中图分类号：F279.15文献标识码：A文章编号：16735595（2017）02001508
一、公司理财研究领域中供应商/客户关系的引入
企业价值主要取决于企业与外部组织间基于经济联系而形成的关系运行效率，这些外部组织覆盖银行、竞争对手、供应商及客户。[1]近期企业经营实践的两个走势凸显了供应商/客户关系的普遍性与重要性：其一，垂直一体化程度的下降和产业多元化催生了一系列新型的客户关系[2]；其二，许多企业开始从单一基于价格进行交易的对象选择，转向聚焦以少数交易对象为核心建立的持久性交易关系，以激励团队合作、培养创新能力、提升产品质量[3]。管理领域内的相关研究发现，供应商/客户关系具有持久性，往往以隐形契约为基础。供应商/客户关系是把“双刃剑”：积极的一面包括高价值信息（valuable information）的分享、关系专有资产投入带来的利益共享、存货管理效率的提升及不确定性的减少等[4]1，[5]1425；不利的一面主要表现在隐形契约更多是依靠企业双方的信任与承诺，交易对方无须作出法律上的保证，一旦交易对方机会主义行为引发关系终止，企业关系专有资产便会遭受重大价值贬损，甚至引发企业的经营危机。企业经营活动决定企业理财活动，企业理财活动则服务于企业经营活动。为此，许多学者开始研究企业如何采取积极的理财行为来应对供应商/客户关系的“双刃剑”特性。
公司理财研究领域中，引入供应商/客户关系因素源于对资本结构权衡理论的质疑。Kim、Kraus、Scott等基于MM理论，综合考虑债务融资的税庇价值及其引发的破产成本，提出了资本结构的权衡理论。[68]然而，Warner和Haugen等对破产成本的显著性提出了质疑。[9]337，[10]383Warner对铁路公司破产案进行分析，发现破产的直接成本较低，因此认为破产成本因素不能解释企业资本结构决策行为。[9]347Haugen等则认为，债务融资导致破产所引发的间接成本未能解释该问题，这些间接成本主要是企业清算时发生的成本。[10]393其中，作者假定，无论企业破产与否，企业清算决策是以企业债券和股票总价值最大化为目标，即股东和债权人利益相一致，二者结盟不需成本。Titman的研究仅关注股东与债权人，忽略了证券持有者（视为代理人）与企业其他利益相关者（视为委托人）之间的代理关系。这些利益相关者同样会产生企业破产成本，具体包括重新雇佣掌握特殊技能员工的成本、供应商和客户的转移成本。因此，Titman进一步将企业破产清算产生的利益相关者成本引入企业资本结构决策行为中[11]137。作者认为，企业清算行?榻?会增加其客户、员工及供应商的成本。由于企业（作为代理人）所作出的清算决策会影响企业其他利益相关者（包括客户、员工及供应商），因此二者之间存在着代理关系。如果客户及其他利益相关者能够理性评估企业的清算概率，就可能将其所承担的清算成本通过缔约条款（如降低企业产品购买价格）重新转嫁给企业。Titman等研究指出，从事差异化产品或者耐用品生产的企业及其供应商的关系专有资产投入较多，相比同质化产品（nonunique goods）或易耗品（nondurable goods）生产企业，差异化产品或耐用品的生产企业破产退出市场时，其附加给客户和供应商的成本更高。[12]2因此，差异化产品或耐用品生产企业应该采取更保守的流动性政策，如降低负债或持有更多现金。
Banerjee等认为，Titman所构建的模型是基于企业面临着众多客户（供应商）的假设。[13]2507然而，当企业仅面临少数核心客户（供应商）时，企业与客户（供应商）的关系通常是双边的。与核心客户（供应商）保持关系的企业资产具有关系专有特性。如果企业的核心客户发生清算时，企业的关系专有资产就会面临价值上的重大贬损。与Titman模型不同，企业可能更关心其负债对关系专有资产再利用的影响，而非其负债对客户进行关系资产投资决策的影响。为此，供应商倾向于保持较少的负债以降低其财务危机成本，同时还希望其核心客户保持较低的负债水平。作者首次正式提出供应商/客户存在关系（suppliercustomer relationship），并实证考察了其对企业资本结构的影响。至此，众多学者将供应商/客户关系因素引入公司财务的传统研究领域，形成了一股新的研究思潮。
二、公司理财研究领域中供应商/客户关系的操作性计量
美国FASB（Financial Accounting Standards Board）的财务会计报告第14号准则――公司分部财务会计报告第14号公告（SFAS No.14）要求，上市公司需公开披露其核心客户的名称及其销售额度；美国证券交易委员会SK规则要求，当单个客户占到上市公司合并收入的10%及以上时，上市公司需披露客户名称，且上市公司每个分部必须披露4个核心客户。因此，当以上市公司作为样本开展企业财务问题研究时，鉴于这部分数据的可得性，绝大多数研究设计以核心客户采购占比累计作为企业与客户间关系的替代变量。
中国石油大学学报（社会科学版）2017年4月第33卷第2期王勇，等：供应商/客户关系与公司理财行为的国外研究回顾与展望Kalwani等首次使用Compustat 数据库中的核心客户数据进行调查，研究发现当供应商存在核心客户（单个客户的购买数量占到企业整个销售收入的10%及以上）时，供应商会表达出对双方交易关系的长期预期，且供应商为此投入一定的关系专有资产，以成为核心客户的“优先或认证的供应商”，或者为满足客户特殊需求而定制相关产品。[4]6因此说，基于关系的持久性和相互依赖性，供应商/客户关系强度较高（high strength）。基于此，作者设定当客户采购占比达到企业销售收入10%及以上时，企业与该核心客户存在着供应商/客户关系，以核心客户采购占比累计作为供应商/客户关系的替代变量，实证考察供应商/客户关系对其销售收入、存货周转以及间接费用的影响。Fee等在进行供应商/客户关系识别时认定，当客户为供应商的核心客户时（采购数量占比10%及以上），二者之间存在供应商/客户关系。[14]1217Cohen等设定当客户采购占比达到企业销售收入10%及以上时，企业与该核心客户存在重大的经济关联（Economic Links）。[15]Hertzel、Brown等认为，当客户采购数量占到企业销售收入的10%时，则该客户是与企业存在重大关系的客户。[1617]Jin Wang认为，当企业销售收入主要依赖少数核心客户/供应商时，企业就存在着供应商/客户关系。[18]860 综上，在公司理财研究领域中，以企业的经营行为（采购或销售）依赖于少部分核心客户/供应商的程度作为标准，来判断企业是否存在供应商/客户关系或者供应商/客户关系的重要程度，即当企业的销售收入（采购）依赖于少数核心客户（供应商）时，则认为企业存在供应商/客户关系，这种依赖程度越高，双方的关系越重要。用采购占比（销售收入占比）方式对企业的供应商/客户关系进行操作性计量主要基于相互依赖程度的概念，即企业与其核心客户/供应商相互依赖的总量――企业对客户（供应商）的依赖与客户（供应商）对企业的依赖之和。随着企业对核心客户（供应商）的销售收入（采购成本）占企?I总销售收入（采购成本）比重的上升，企业与核心客户（供应商）相互依赖程度增加，进而使得关系双方都致力于维系良好的合作关系。这种计量方式反映企业与其客户/供应商关系（10%的标准）的重要性（the importance of the relationship），而非关系的紧密程度（the closeness of the relationship）。
另外，Johnson、Hirofumi Uchida等以交易持续时间作为供应商/客户关系强度的替代变量，检验供应商/客户关系强度对双方信用行为（发生概率、信用额度及持续时间）的影响[19]221，[20]24；Fee、Allen等以企业R&D密集度（企业研发支出占总资产比例）作为企业产品市场关系的替代变量，研究企业间关系对一方持有对方股权决策的影响[14]12171250，[21]2719。Berger等以企业与信贷发放的银行分支机构或办公场所的地理距离、企业与银行间的非正式联系方式（如果电话或邮件联系，取值为1；如果当面联系则取值为0）及银行信贷集中度作为银企关系强度的替代变量，研究银行企业关系对银行信贷决策的影响；Cunat研究新建企业（newborn firms）间关系对其商业信用的影响时，以企业存续时间（firm age）作为企业间关系强度的替代变量①[22]499；Ruoran Gao基于供应商/客户关系的视角，以社会网络理论中接近中心性（closeness centrality）来计量企业商业网络结构，反映企业与其供应商、客户及供应商的供应商与客户的客户的关系强度②，考察商业关系网络对企业投资、财务杠杆及现金持有行为的影响[23]。
三、供应商/客户关系影响公司理财行为
企业的理财行为服务于企业的经营活动。在现实的企业经营实践中，供应商/客户关系的普遍性与重要性对企业理财活动具有重要的影响。现有的研究发现，供应商/客户关系的建立与维护对企业的债务融资、商业信用、股权投资、股利分配等众多理财活动具有重要影响。
（一）供应商/客户关系与企业融资决策
自Titman提出资本结构的利益相关者理论（包括供应商/客户在内的利益相关者对其资本结构决策的影响）[11]51开始，供应商/客户关系对企业融资决策的影响受到众多学者的关注，相关领域的研究较为丰富，具体包括供应商/客户关系与企业资本结构决策、银企关系与企业银行信贷融资、供应商/客户关系与企业商业信用决策，以及供应商/客户关系与企业融资约束程度等。
1.供应商/客户关系与企业债务融资决策
Titman等研究指出，相比同质化产品或易耗品生产企业，从事差异化产品或者耐用品生产的企业及供应商的关系专有资产投资较多，其破产附加给客户和供应商的成本更高。[12]519因此，这类企业应该采取更保守的流动性政策，如降低负债。Banerjee等指出，当企业仅面临少许核心客户时，企业与客户间的关系通常是双边的，企业倾向于保持较少的负债以降低其财务危机成本，同时还希望其核心客户保持较低的负债水平。[13]2553作者首次明确提出了供应商/客户关系，并给出了相应的经验证据。其研究结果显示，供应商关系与客户关系对企业资产负债率存在着显著的负向影响，尤其是在耐用品行业中的差异化产品生产企业中。进一步研究发现，相比政府型客户关系，非政府型客户关系对企业资产负债率的影响更显著③。Hennessy 等通过构建数量模型分析了企业与其供应商存在隐形的关系契约情形下的最优资本结构，指出企业负债具有两面性：负债的增加会提升企业的议价能力，但同时会导致供应商的关系专有资产投入下降，进而导致双方的盈利水平下降。最优的负债水平取决于两者间的权衡。模型还预测，当供应商的议价能力较强时，企业将保持一个较高的负债水平。[24]Dan等研究发现，客户关系的存在往往意味着偏高的客户集中度，会引发企业的经营风险，导致企业债务融资成本的上升，尤其对于那些关系客户发生破产概率高的企业。[25]
2.供应商/客户关系与企业商业信用决策
Woodruff（1999）以双方交易关系的持续时间作为企业间关系强度的替代变量进行了研究，发现随着双方交易关系强度的增加，企业间商业信用的额度随之增加。在双方关系建立的第一年，商业信用额度增长7%；当双方关系持续时间达到两年时，双方信用额度相比关系刚刚形成的企业增加14%。Johnson等实证考察了后共产主义国家（Postcommunist countries）法律与关系在执行契约方面的相对重要性，发现随着双方关系强度的持续增加，商业信用发生的概率随之增加，商业信用偿还的时间越短，偿还的比例越高。[19]252277Banerjee等利用Compustat数据库中的公司信息，研究了核心客户对企业商业信用的影响[26]，结果显示：随着核心客户采购数量占比的增加，供应商企业应收账款显著下降；当供应商陷入财务危机时，长期关系的核心客户还款更及时；应付账款的数量同样受核心客户采购数量占比的影响。这表明企业通常会依据其应收账款来决定其应付账款偿还政策，进而实现资产与负债的时间匹配。
Cunat研究企业间关系对新建企业（newborn firms）商业信用的影响[22]491498，作者以企业存续时间（firm age）作为企业间关系强度的替代变量，发现新建企业对商业信用的依赖会随着自身的发展而增加，但在整个企业寿命周期内，商业信用占比（负债融资总额）会呈现出递减的趋势。Hirofumi Uchida等指出，企业存续时间同时可作为企业信息透明度的替代变量，以其作为关系强度的替代变量噪音较大。[20]38作者运用日本的中小企业数据，以中小企业与其核心供应商间关系的持续时间作为企业与其供应商关系强度的替代变量进行研究，发现关系信用假说的成立与否取决于企业与供应商间的议价能力，即当企业更为依赖其供应商时（供应商具有较强的议价能力时），供应商并未提供更多的商业信用。研究还发现，企业与核心供应商间的长期关系可能向其他供应商传递了一个正面的信息，进而鼓励其他供应商提供更多的商业信用。Giannetti等同样以Small Business Administration中NSSBF的中小企业为样本进行研究，发现企业商业信用的使用受所交易产品性质的影响。[27]具体而言，相比标准化产品企业，差异化产品的企业授信额度更大，关系强度较高的客户获取的商业信用成本更低、期限更长。 Jaideep Shenoy等以美国上市公司（public firms）为样本，按SFAS No.14和SFAS No.131的要求识别出企业的核心客户（单个客户采购数量占企业销售收入10%及以上），用控制企业和客户双方截面特征来实证考察企业商业信用的影响因素。[28]研究结果显示，具有银行信贷额度协议或者财务危机较小的企业会给予关系客户更多的商业信用；当关系客户缺少银行信贷额度协议、发生财务危机的概率较高或存在融资约束时，企业给予的商业信用额度更多。另外，企业面临的流动性冲击会影响其给予关系客户的商业信用额度。
3.供应商/客户关系与企业融资约束
Jennifer Itzkowitz实证考察了客户关系对企业投资―现金流敏感度的影响，认为客户作为非财务利益相关者，与银行一样，具有能力（通过日常互动、信息收集）和动机监督企业，抑制企业的代理问题，降低内外部融资成本的差异，即企业面临融资摩擦时会导致企业投资―现金流敏感度下降。[29]159180研究结果显示，随着客户关系强度的增加，企业投资―现金流敏感度会下降，这种现象在独特产品（耐用品与差异化产品）和行业集中度较高④的企业中表现得更为显著。
（二）供应商/客户关系与企业股权投资决策
在公司股权投资领域，学者们实证考察了供应商/客户关系对企业间持股决策的影响。Allen等研究发现，当企业间存在战略联盟协议（relationship）或者企业属于R&D密集型行业时，企业间相互持股更有助于提升企业股价、增加投?Y及经营利润，企业间相互持股有助于双方关系的形成。[21]2815Fee等研究发现，契约的不完全性与资本市场摩擦是企业持有其他供应商股权的重要动因。[14]1250作者以采购数量占比10%及以上（供应商销售收入）核心客户的采购占比累计作为客户关系的替代变量，实证考察了客户关系对客户持有供应商股权决策的影响。研究发现，随着核心客户采购数量占比的增加，客户持有供应商股权的概率随之增加。这缘于客户通过持有供应商股权以降低供应商对“敲竹杠”或“掠夺”的顾虑。作者还以哑变量――供应商与客户之间是否存在一个显性的联盟协定作为供应商/客户关系强度的替代变量进行研究，发现存在联盟协定的客户更倾向于持有供应商的股权。
（三）供应商/客户关系与企业股利分配决策
Jin Wang实证考察了客户关系是否会影响企业的股利支付政策[18]878，认为客户关系可能通过两种渠道负向影响企业的股利支付：（1）客户关系意味着企业进行了大量的关系专有资产投入，会引发较高的财务破产成本，企业会保持较高的流动性，减少股利的支付，即财务危机假说（financial distress hypothesis）；（2）当企业存在核心客户时，其核心客户可以获知企业的内部信息，核心客户可以发挥对企业的监督和认证作用，进而减弱股利支付在减轻自由现金流所引发的代理问题的作用，减少企业的股利支付，即认证假说（certification hypothesis）。实证结果显示，客户关系显著负向影响企业的现金股利支付，且这种影响在关系专有资产投入较多的企业中表现得更为显著。相应的实证结果支持了“财务危机假说”，未能支持“认证假说”。
（四）供应商/客户关系与企业现金持有决策
Jennifer Itzkowitz实证检验了企业的供应商/客户关系对其现金持有政策的影响。[29]159180基于现金持有的预防动机理论，核心客户/供应商流失会危及企业的财务健康及其财务危机成本，为此企业需要持有更多现金；基于现金持有的承诺动机，企业持有较多的现金主要是为了保护供应商/客户免于企业破产所引发的其关系专有资产价值的损失，进而引导其进行最优水平的投资。实证结果显示，企业持有现金的比例会随着企业与其供应商/客户关系强度的上升而上升。供应商/客户关系对企业现金持有的正向影响无论是在差异化产品还是标准化产品企业中均显著，说明现金持有的动机更多在于预防动机，而非承诺动机。作者由此认为，现金与负债影响有所不同，企业是基于不同的目的来管理现金和负债的。
另外，Ruoran Gao通过构建数量模型表明，企业在商业网络（Business networks）中越接近中心位置，受网络中其他企业的流动性冲击越大，其越会采取更多投资和融资政策以规避冲击。[23]实证研究发现，接近中心位置的企业的财务行为具有三个特征：较多的顺周期投资，较低的财务杠杆和更多的现金持有。通过安然（Enron）、通用（GM）与联合航空公司（UA）破产案例的分析，作者认为流动性冲击通过商业关系网络传递，即与破产企业关系越紧密的企业在破产事件发生后削减的投资越多。通过研究“9?11”对航空业的冲击，发现与航空业关系较为紧密的企业商业信用增加更多，表明流动性冲击是通过企业间信用渠道传递的。该研究表明，企业的商业关系网络对企业层面的财务行为具有重要的影响，企业会采取预防性措施以弱化商业关系网络的流动性冲击。
综上所述，企业通过积极的理财活动，以应对供应商/客户关系影响的双面性。在面对供应商/客户关系的积极影响时，企业会采取保守型债务融资以降低企业破产附加给供应商/客户成本的可能性[12]19，[13]2552，使对方进行更多的关系专有资产投入，以强化双方关系；当供应商/客户出现流动性困难时，企业可通过商业信用等方式，帮助其脱离财务困境[22]527，[26，28]；企业通过部分股权投资供应商/客户企业，以进一步强化双方的关系[14]12401250，[21]2815。在面对供应商/客户关系的不利影响时，企业可以减少股利支付[18]878或增加现金持有[29]180，以保持流动性或者使用衍生品进行风险对冲来降低财务风险[30]1041。
四、公司理财行为反向制约供应商/客户关系
企业的理财活动服务于企业生产经营活动，反之，企业的生产经营活动又受企业理财活动的制约。Raman等研究证实，企业盈余管理显著负向影响供应商关系和客户关系的持续时间，企业盈余管理是机会主义行为表现，即通过盈余管理来影响供应商/客户对其发展前景的感知。[30]1081 Johnson等考察供应商SEO方式的权益融资决策对核心客户的溢出效应，以评价客户关系价值的重要性。[5]1474作者基于融资决策的信息不对称理论和资本结构的利益相关者理论，提出了“供应商信息传递假说”与“资本结构假说”的竞争性假说。基于信息不对称性理论，企业SEO向其投资者与利益相关者（包括客户企业）传递企业的负面信息，客户所感知的供应商前景变坏，导致双方的合作性互动下降，双方关系强度的下降使得供应商和客户的市场价值受到损害。为此，供应商SEO行为会对供应商和客户的股票价值产生负向冲击。基于“资本结构假说”，供应商SEO行为将有助于改善企业的资产负债状况，资产负债状况的改善有助于双方关系的强化，使供应商获得更为优惠的交易条款，提升供应商的企业价值，这样供应商SEO行为对供应商和客户的股票价值又产生正向影响。作者研究发现，供应商SEO对其核心客户具有显著的负向溢出效应，尤其是随着信息不对称程度、经济依赖程度、关系专有投资水平的增加而表现得更为显著，支持“供应商信息传递假说”。更进一步，作者研究发现，供应商SEO行为确实对供应商/客户关系产生了显著的消极影响，具体表现为：供应商的关系专有资产投入下降，核心客户销售收入占比下降，供应商/客户关系的持续时间下降，供应商和客户企业的经营业绩下降。
William等实证检验了企业的核心客户关系与对冲政策的相互影响[31]，发现当企业的核心客户具有较高的财务杠杆时，企业使用衍生品进行利率风险对冲的概率较高，尤其是在客户依赖程度较高、耐用品行业及关系专有资产投入较多的企业中；反过来，供应商企业的对冲行为有助于其与客户保持较长时间的关系，尤其是与高财务杠杆的客户企业。因此，核心客户的财务风险是供应商企业对冲决策的重要影响因素，供应商对冲行为有助于投资者增加对核心客户关系存续能力的感知。
综上，相比供应商/客户关系影响公司理财行为的研究，公司理财行为反向制约供应商/客户关系的研究相对较少，表明公司理财行为对其经营活动具有重要的制约作用。
五、未来进一步研究展望
简言之，自Banerjee等提出供应商/客户关系、实证考察其对企业资本结构的影响以来，许多学者将供应商/客户关系因素引入公司财务的传统研究领域，形成了一股新的研究思潮。其中，研究最为丰富的方向为供应商/客户关系对企业理财行为的影响，尤其是对公司融资行为的影响。这些重要成果为今后的研究奠定了坚实的基础，但依然存在一定的不足，未来学者们可从下述四个方面加以完善与拓展：
（一）供应商/客户关系的操作性计量
管理学研究领域中，企业间关系紧密程度往往表现为多个维度，包括关系的持久性、互动频率及互动强度等。[3233]现有的计量指标仅仅反映关系的互动强度，尚不能准确反映企业与其供应商/客户关系的紧密程度，准确计量供应商/客户关系依然是一个难题。另外，基于组织间关系的权力与依赖理论，企业与供应商/客户间的依赖是企业与供应商/客户关系形成和维持的基础。相互依赖结构可以从两个层面进行考察，即相互依赖强度（magnitude of interdependence，关系中依赖总量）和相对依赖水平（relative asymmetry，依赖不平衡程度）。相互依赖程度是影响长期关系导向的重要因素。[34]对于供应商/客户关系而言，最重要的影响因素是相对依赖。[35]因此，在系统梳理国内外有关供应商/客户关系特点及其操作性计量基础上，如何从相互依赖程度和相对依赖程度两个维度准确反映供应商/客户关系，是未来实证研究需要解决与完善的重要问题。
（二）供应商关系与客户关系的交互影响
鉴于客户的重要性及其数据限制，现有的研究较为关注客户关系对企业理财行为的影响，供应商关系影响企业理财行为的研究相对较少。从供应商/客户关系的营销管理领域研究发现，由于企业买方与卖方角色的差异，导致供应商关系与客户关系对企业的影响存在不对称性。[3638]一方面，供应商关系与客户关系对企业的现金流冲击存在不对称性；另一方面，企业对供应商关系和客户关系价值的感知存在不对称性。那么，供应商关系与客户关系对公司理财行为的影响是否存在不对称性？其作用机理是否存在差异？如果二者均会对公司理财行为产生重要影响，那么当企业置身于完整价值链之中时，这二者间究竟是互补关系还是替代关系呢？随着供应商/客户相关信息披露内容的逐步详实，这将是未来重要的研究方向。
（三）正式制度因素的影响
制度包括正式制度和非正式制度。现有的研究表明，属于正式制度的法律和属于非正式制度的关系二者间具有相互替代的作用。[39]当整个社会法制环境尚不完善时，非正式关系可以替代正式契约以确保企业整个交易的顺利完成。鉴于此，国家层面的法律制度及地区层面的法制化进程因素是否会对供应商/客户关系产生影响进而对公司理财行为产生重要的影响呢？
（四）先天关系因素的影响
关系的形成一般具有两个途径：先天承继与后天形成。对于前者，是由个体本身的截面特性所赋予；对于后者，则是个体行为者在成长过程中通过社会交往和社会互动形成的。[40]以中国制度背景为例，中国上市公司大部分由国有企业改制而来。国有企业的政府控股属性表明了企业与政府的天然关系，其属于先天承继的关系，而企业与客户（供应商）间的关系属于后天形成的关系。现有的众多研究?l现，反映先天承继关系的政府控股特征会影响企业对后天关系的依赖程度。[4142]鉴于此，企业先天关系因素是否会对供应商/客户关系产生影响并对公司理财行为产生重要的影响呢？
未来进行以上几方面的研究有利于全面捕捉供应商/客户关系对企业理财行为的影响，有助于深入理解供应商/客户关系影响企业理财行为的具体作用机理，同时还可能为传统的公司理财理论增添新的知识。
注释：
① Banerjee等以企业年龄作为企业声誉的替代变量进行研究，认为企业声誉决定其与交易伙伴契约的属性。 ② 企?I商业网络不仅考虑企业与其直接交易的供应商与客户的关系强度，还考虑企业与供应商的供应商和客户的客户的关系强度。企业与网络中其他企业的关系强度越高，意味着企业越接近网络中心位置，企业往往以社会网络理论中接近中心性（closeness centrality）来计量关系强度。
③ 首先，政府型客户通常是供应商产品的最终使用者，相比而言，非政府型客户通常为下游制造企业，其将供应商产品作为其生产的原材料，因此，关系专有资产投资对政府型客户的重要性相对较小；其次，政府采购可能是基于政治上的考虑，政府作为核心客户的出现可能是确保该企业的产品市场地位，使其免受市场竞争；最后，如果企业盈利能力下降引发企业的生存问题，政府可能基于政治目的通过提供订单或更好的价格来救助企业。
④ 当供应商行业较为集中时，企业可供选择的供应商较少，因此，处于关系中的客户企业监督动机更为强烈。
