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企业如何合理运用文化差异开拓中日贸易

自从中国加入 WTO 以来, 经济全球化使中国与各国之间的贸易关系日益深化,尤其与日本的贸易合作更是越来越频繁。 但在贸易谈判中,中国与日本的文化差异常常导致贸易谈判的失败。 文化差异的不同使人们在处事方式上也有所不同, 因此中国的企业在与日本的企业进行贸易合作时,应重视日本的民族文化,尊重文化差异。 只有重视文化差异,才能提高与日本企业贸易谈判的成功率,才能实现中日贸易的顺利合作。
一、开拓中日贸易合作的历程。
1.中日贸易合作的起源。 新中国成立初期,中日两国还没有正式建立外交关系时,就已经以民间形式进行贸易合作了。 1955 年中日进行了第三次民间贸易协定签订,从此,两国贸易往来逐渐频繁,持续到 1957 年时,两国贸易往来已经达到 11400 万美元。进入60 年代后,随着国内形式的变化 ,根据日本池田内阁对华政策的调整,周恩来总理提出了中日贸易三原则(即政府协定、民间合同、个别照顾), 友好的贸易往来就是在该原则指导下最直接的结果。从此,在中日双方的共同努力下,友好贸易得到了迅速发展,并持续到今天。
2.中日贸易合作现状。 首先,合作频繁的中日经贸关系。 日本与中国的直线距离为 2478 公里, 不但在地理位置上接近中国,同时也和中国保持着紧密的贸易合作关系。自中国改革开放以来,中国与日本的贸易、投资也逐渐频繁。 2012 年 2 月 16 日,日本贸易振兴机构(JETRO)发表了 2011 年中日贸易统计分析报告。 据日方统计,2011 年中日贸易总额比上年增长 14.3%, 达到 3449 亿美元,其中自华进口 1834 亿美元,增长 20%,对华出口 1614 亿美元,增长 8.3%,三者皆创历史最高水平。 在自华进口方面,以智能手机为代表的通信器材大幅增长,同时受福岛核电站事故影响,日本节电需求增加,自中国进口电风扇、蓄电池等产品增幅较大。 在对华出口方面,“3.11”地震前,对华金属加工机械等制造设备出口旺盛,但受中国经济放缓影响,下半年以来增速明显回落。同时,自去年 10 月起,日本对华出口连续三个月同比下降,这是两年来首次出现单月下降。 此外,2011 年对华贸易额占日本外贸总额的比重为 20.6%,比上年微降 0.1 个百分点,这是 21 年来首次下降。 主要是受“3.11”大地震影响,自其他国家液化天然气进口大增所致。但是,中国仍继续保持日本第一大贸易伙伴、最大出口市场和进口来源国。在面对金融危机事件时,各国都纷纷采取了贸易保护的保守政策,尽量把本国的经济损失减到最小,希望经济产业能够尽快恢复。中日双方企业应该在危机中探寻生机,在商务谈判中为本国的经济利益争取有利的条件。
其次,中日经贸合作的前景。 中国与日本在政治上的关系向来非常紧张和敏感, 但在经济贸易方面则往来频繁,互惠互利。 从这里可以看出中国与日本的经济往来不受政治关系的束缚,比其他地区的贸易关系更加稳定。 在金融危机时,同一地区内的国家应相互帮助,共同渡过经济难关。 因此,中国与日本同在亚洲区域,在面临经济危机时,应互帮互助,适当降低贸易成本以促进国内经济产业的复苏。 虽然在政治上中日关系常表现为紧张,经济上也时常面临危机,但这也一定程度上为中日贸易合作往来提供了条件。 对于企业来说,这也是开拓日本市场的好机会, 应适当扩大在日本的业务,抢占市场等。 由此看来,未来中日的关系将会由紧张逐渐转变为亲近。
3.中日贸易合作中的文化因素。第一,中日贸易合作本身就是双方为了实现自身的经济利益和对方的需求, 通过沟通、协商来建立合作的一个过程。 中日企业谈判者在这一过程中都习惯将商务谈判理解为建立彼此关系的一种方式,谈判者所受的文化教育背景不同,也会影响到谈判时的个人思想与行为。第二,文化不同也会影响到谈判策略。谈判是一种集多种因素于一身的活动,谈判者参与其中的目的都是为了实现自身的利益。 谈判策略会受到谈判者价值观的影响,而价值观也是自身文化经历的一种反映,因此,中国的企业谈判者为了避免文化冲突, 通常都采用间接性的谈判方式,对问题的处理总是采取委婉的表达方式。 而日本与中国相比,谈判者显得更为有耐心一些,擅长对问题进行柔性处理。
二、中日贸易合作中文化差异的具体表现。
在中日商务谈判中,了解并重视中日文化的差异,才能在每次的商务贸易往来中不会造成尴尬的局面,同时也能够使中日两国商业活动互相适应彼此的经济文化。 因此,了解中日文化差异是十分有必要的,主要表现为以下几点:
1.中日贸易合作的目的不同。 由于国内的市场竞争非常激烈,中国中小型企业已经失去了大部分利润空间,行业内部缺乏整合能力。 因此在与日本企业进行贸易往来时,时常用降低产品质量的手段来控制生产成本,引起日本企业的不满,导致最终终止合作。 由此看来,中国企业只注重眼前的利润和成本,只把眼光放到一单生意上面,并没有考虑长久的合作。 这对中国的中小企业来说,虽然这种做法看起来目光短浅,但也是由于企业经济环境所致。
日本企业与中国企业相比, 更看重长期合作和稳定发展,因此在进行商务谈判时态度非常严谨和认真,在选择商务合作伙伴时,非常重视与对方的初次接触。 在与中国企业初次接触时, 往往习惯采取经人介绍的方式来开展活动,这反映出了日本企业欣赏介绍人身上的珍贵品质,以及希望合作伙伴与介绍人一样拥有责任感与诚意。 反过来看,中国企业如果想取得日本企业的充分信任,那么最好的方式就是找一个优秀的中间人,通过中间人的推荐,很容易就会使日本企业产生信任感。
2.对礼仪的理解不同。 中国与日本都具有悠久的民族发展历史,同属东方世界,也同被称为礼仪大国。 但随着历史的发展和社会的变化,中日两国对礼仪的理解则出现了不同的概念。 中国企业在与日本谈判时喜欢注重迎接仪式,热情款待对方,对本身的穿着打扮和言行举止却不太注意,时常忽略细节问题。 比如某个企业在与日本进行贸易谈判时,日本谈判队伍全部统一着装为深色商务西服, 整体感觉非常整齐、正式,而中国企业的谈判队伍只有总经理和秘书身着西服,其他人的穿着都很随意。 日本企业很快取消了与中国企业的合作, 因为他们通过穿着打扮认为对方没有合作的诚意。
日本人在孩童时期就受到了来自家庭与学校的礼仪训练,因此,对礼仪的理解比中国较为繁琐,他们更加关注细节。比如弯腰鞠躬,他们会有标准的姿势规定。只有在社交时表现出礼仪方面的严谨和认真,才能显示出认真负责的态度和诚意。 其次,日本比较重视互赠名片的礼节,这基本已成为初次见面必须要做的礼节。 也是因为如此,日本企业在与中国进行商务谈判时,也会按同一标准来要求对方,希望得到应有的尊重。
3.决策机制不同。在决策机制方面,中国中小企业的领导者就是谈判者,同时也是决策者,拥有全部决定权。 而在国有企业中,谈判者不具有决策权,而是由管理企业的地方政府来做决策。 这种情况在中国非常普遍。
与中国相比,日本的集体决策性比较强,并且谈判者具有很大的决策权,上层不会随意干预,任其自由发挥。 在商务谈判过程中,日本谈判团队每个人都有发言权,在最后决策时也是经过集体商议后作出的决定。 也因为如此,日本的谈判者往往很有耐心,他们习惯先瓦解对方的心理意志,放长线钓大鱼。
4.时间观念不同。中国的时间观念较差,与美国人讲究速度不同。 对中国来说,对待处理某一问题时,习惯把时间花费在仔细调查这一问题的任何线索,希望能仔细了解到各方面的细节,因此,对时间通常没有严格的限制,习惯从头到尾地把一件事解决完。 在商务谈判时,中国通常也希望建立长久的合作关系,因此,总是把时间花费在了解对方的资料上面,再加上要热情款待对方,导致谈判时间往往比预期要久。
日本是非常重视时间观念的, 他们认为遵守时间是对他人的一种尊重, 如果在约定的时间对方迟到将被看做是缺乏诚意的一种表现。 在商务谈判过程中,日本谈判者大多时候是沉默而且有耐心的,并且尊重对方的发言时间,只要能够合作成功实现自己的利益,在这个基础上他们是不在乎时间的。 一旦他们做出了决策,在付诸行动时是非常迅速而认真的。
5.谈判者个体风格的差异。中国与日本同属东方国家,在西方国家看来,中国与日本的文化行为非常地相似,但只有中国与日本近距离接触时, 才会发现彼此有很大的文化差异。 中国谈判者:热情款待、招待周全、崇尚权威、个人荣誉感极强、正直可信、对国家和组织忠诚、受制于政府管制、不看重年龄、崇尚能力等;日本谈判者:沉默、有耐心、集体主义决策、赢得尊敬和信心、认真严谨、对工作和任务有强烈的责任感和献身精神、受制于上级领导、尊重长者和职位高的对手等。
三、运用文化差异发展中日贸易的对策。
因为有文化差异的存在,中国企业在与日本企业进行商务谈判时应做好完全准备。 只有了解到彼此的文化背景,借鉴谈判技巧并加以练习才能做到心中有数,从而在商务谈判时为自身争取到利益。
1.中日贸易合作的通用技巧。
首先,区分立场。 中国与日本进行商务谈判时,中国谈判者往往采取坚持守护自己立场的原则,但在一些不会威胁到利益的小环节上又懂得适当让步,因此,中国谈判者常被评价为精明世故和善于沟通。 日本则是在谈判之前就已经做好了一切准备,在进行谈判时从来不会轻易让步,长时间的僵持并不会给双方带来任何好处,只会拖延谈判时间,即使一方最终让步,但却严重破坏了双方之间的关系,不利于今后双方的合作发展,得不偿失。 可见,在商务谈判中,谈判者总是会犯一个错误,即只看重自己的原则和立场,而没有想到利益发展的问题。 中国企业应着眼于利益,只要争取到了自身利益,那么做出适当让步也是未尝不可的。 此外,也应该关注到日本企业的利益,这样才能使对方消除紧张和坚决的态度,从而使商务谈判更加顺利。
其次,语言沟通的技巧。 在中日商务谈判时,叙述方式要简单易懂,尽量使对方能够明白。 一是在提问时应掌握好时间,不要在对方正在叙述时提问,应耐心等到对方说完后再发问,这不仅是一种礼貌修养,同时也能够让中国企业全面了解到日本企业的想法和意图。 二是在提问时,要避免问到对方不方便透露的问题,也要避免追问对方的行为。 在回答对方问题时,中国企业需要注意的是不能回答的问题不要回答,如果在对方不断追问时,为了顾全大局而勉强回答,容易使对方认为中国企业缺乏合作诚意,因此,对待无法的回答的问题应直接说明。 在拒绝日本企业的要求时,中国企业可以采取问题法和转折法来拒绝对方,前者就是在面对对方提出过分的要求时,可以用问问题的方式来反驳对方,使对方感觉到中国企业并不是没有准备。 后者是先不反驳对方,也不阐述自己的观点,而是采取从对方的话中找可以使自己利用的观点,或对对方的话表示认同,之后再婉转地拒绝对方。
这两种方法的共同点是都不是直接拒绝对方,而是利用“问”
和“说”来拒绝对方,这样既保留了对方的面子,也可以使谈判顺利进行。 在与对方辩论时,在有坚定立场的基础上,辩论要富有逻辑性,实事求是,不强词夺理。 反驳对方时要抓住重点问题,避免拖拖拉拉和文不对题。 三是辩论时应注意言行举止和气度,气场要平稳,说话要有底气,这样才能保持一个健康、和谐的谈判环境。
2.针对中日商务谈判中的文化因素的对策。首先,区分谈判中的“人”与“问题”。 在中日商务谈判中,经常会遇到分不清“人”和“事”的情况,也就是说在谈判中并不是因为解决问题而讨论,而是因为打压对手而争执。 所以在谈判中,要分清“人 ”与 “事 ”的本质区别 ,要看清事情的根本原因 ,才能保证在谈判时不会因为没有必要的争执而浪费时间。
在中日商务谈判时, 可以尝试站在对方的角度看待问题,这样就会看到自己的不足,从而更好地理解对方的观点和意图。 另外要,站在对方的角度看待问题也可以避免先入为主的偏见,能够客观、公正地看待问题。 在解决一件问题时,不要为了这个问题是谁造成的而争执,应围绕怎么解决问题而讨论。 如果日本企业感受不到中国企业对他的尊重与诚意, 那么在接下来的谈判中很容易对中国企业抱有怨恨,这些都很容易对谈判造成不利影响。
其次,注意谈判中的禁忌。 不管是中国还是日本,受不同文化背景的影响会有不同的喜好和禁忌的事物, 在商务谈判前,应对对方禁忌的事物加以了解,以防在谈判中造成不必要的尴尬。 经过分析,中日禁忌的事物主要是:日本对数字“4”很禁忌,因为它的谐音代表“死”的意思;其次如果送花不能送菊花,并且日本人不喜欢绿色;在中国,也对数字“4”带有偏见;送花不能送白色的花,不能送钟表,不能送绿色的帽子。
由于中国与日本的文化差异,常常影响中日商务谈判的顺利进行。 因此,中国企业应重视起日本的文化观念,并对这方面展开分析和研究对策。 对于日本文化中重视的礼仪应积极配合,这样才能展示出中国企业的诚意与礼节。 在时间观念上也应尊重日本的守时观念, 避免拖延商务谈判的时间。
只有充分认识两国的文化差异,才能使中日两方的商务活动顺利进行,才能实现互惠互利的经济合作。
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