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商业银行个人理财业务研究

  随着我国经济的快速发展以及居民财富的不断累积,居民对于个人理财业务的需求越来越强烈,同时,高通货膨胀率致使的负实际利率也是居民对个人理财业务需求增强的因素之一,加之我国经济仍处于低谷,一些可投资的衍生产品遭到投资者的质疑。因此,目前潜在的投资者最关心的问题就是如何将闲置资金进行低风险高收益的有效投资。在这样金融背景下,个人理财业务将会成为未来银行业的创新点。
  一、国内商业银行个人理财业务的发展状况
  我国商业银行个人理财业务最早起源于代理收付型的储蓄中间业务,1955年我国工商银行深圳分行“理财部”的开设和1996年中信实业银行广州分行“私人理财中心”的设立,标志着我国的商业银行个人理财业务的真正开始。
  20世纪90年代以来,我国商业银行个人理财业务发展具有以下几个突出的特点:
  (一)从简单的存贷、托收代理业务向综合投资理财业务转型
  从个人理财业务开办以来,国内商业银行个人理财业务的内容都比较单一,只包括储蓄业务和简单的托收代理业务。伴随着国内金融市场的发展和个人理财需求的多样化,商业银行个人理财业务的范畴逐渐的拓广,品种逐步变多,由简单的储蓄业务到银行资产、负债、中间业务一体化的发展,并且由于政策的逐渐放宽,除了向客户提供传统、简单业务外,可以与保险公司、基金公司、信托公司等非银行金融机构的合作,逐渐向为客户提供证券、保险、信托、基金等金融服务,客户能从银行获得一揽子相关的金融服务。
  (二)从单一的网点服务向立体化网络服务转型
  商业银行个人理财服务的发展经过了从简单、片面到多元化、一体化的发展道路。除了以往的柜台人工业务渠道之外,现在每家银行都加强了金融科技手段的运用,不会受限于营业时间和营业地点,可以提供24小时的自助服务、网上服务、电话服务、手机服务等。目前很多个人理财业务已经可以非柜台化操作了,简单、方便、及时,因此客户的需求得到了极大地满足。
  (三)从同质化服务向品牌化服务转型
  为理财产品设计独特的名称或者术语符号,它的目的是用于区别金融机构各自的产品或服务,而且可以区别于其他金融机构的产品和服务。如今的经济正在深入到知识经济时代,作为金融业发展正旺的金融竞争品牌,正受到每家金融机构的高度重视,是现代金融业竞争的着力点和核心点。尤其是个人理财业务,作为面向客户的金融服务,在金融产品极其容易被模仿的市场背景下,一家银行要想保持独特的竞争优势,品牌毫无疑问是要重视的竞争手段,品牌效应会使提高客户对银行业务的认识度,也是吸引客户注意力的重要手段。
  (四)从大众化服务向个性化服务转型
  在个人理财业务开始的初期,其向客户提供的理财服务就是属于一般化服务。由于市场竞争得越来越激烈,市场细分的概念渐渐地被引入商业银行个人理财业务当中。通过区别不同的客户群体,确立以人为中心的理财经营理念,并根据客户的具体需求开发新的服务、新的产品,有差异地进行理财产品的营销和服务,将不多的资源尽可能用于能为自身业务带来大幅利润和市场份额的重点客户。一些商业银行对中高低档客户进行分流,如把低端客户分流至成本较低的自助服务区去办理业务,对中高端客户安排专门的理财经理,并为其提供“一对一”的专业服务。
  (五)从无偿服务逐步向收费服务转型
  银行提供相关的服务必定会消耗一定量的资源,并产生一定量的成本。商业银行可以根据该理财服务成本和市场竞争情况合理化的收取一定量的费用是无可厚非的,但是前提是要实现对服务的承诺,提供最优质的服务。目前,外资银行已开展了在我国的相关收费业务,国内银行现在也已依据《商业银行中间业务暂行规定》和《商业银行服务价格管理暂行办法》逐步开始实施收费。
  二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
  (一)组织机构和运行机制保障的缺乏
  个人理财业务是为客户提供优质服务,即体现出以人为本的一种创新型业务,因此其顺利开展离不开前后台业务的整合,然而目前在国内银行组织机构的设立中,个人理财业务工作往往都归功于业务部。但是因为个人理财业务所牵涉的部分十分广泛,基本包含了资产、负债和中间三大业务,但是三大业务目前分别由是个人银行部门、房贷部门、中间业务部门等来进行管理,从而造成前台业务的分割,没办法为顾客实现一站式服务。
  (二 )专业理财人员的稀缺,人力资源瓶颈
  因为理财服务是综合性的,所以对从事理财业务的专业人员要求相当高,即理财人员对理财产品的种类和特点都必须十分熟悉,并全面地掌握相关金融知识,而且具备很好的人际交往能力及组织协调能力。现在,急需解决的困难之一便是培养和选拔具备高素质的专业理财客户经理。
  (三)没有经过正确的市场定位
  目前提供的个人理财规划建议较为简单。据了解,现在每家金融机构个人理财服务几乎都是一些简单的日常业务,如转账、代理、代收代付等。理财经理很难向客户提供包括证券、保险在内的专业性理财服务。同时所提供的个人理财服务几乎相同,没有个性。严格地说,个人理财可分为生活理财与投资理财两种。因为财富水平不同,各人关注的问题相应的也不同。但是现在个人理财基本偏向于对顾客资产提供关于储蓄、国债等静态理财建议。而银行个人理财业务中却不包含有关投资理财业务的动态建议。还有便是个人理财的资金起点高,符合大众的理财品种较少。目前,几乎每个理财品种都有最低金额限制,客户的银行账户金额一定要超过规定的金额数才可以得此项服务。外资银行的“门槛”通常是在5万美元到10万美元不等,国内银行的“门槛”通常是在50万元到100万元不等。   (四)个人理财业务层次偏低
  理财的目标是要在合理并安全的资产管理的前提下,有充足的资金去做自己想要做的事。但是据了解,是否能增值是客户最关心的问题,他们购买理财产品的目的就是要求回报。其实增值与否只是一个中间层面。因为整个金融投资大环境在时刻发生变化,客户提出的增值的愿望虽说是可以理解的,但因为市场变化等原因,有时是很难达到的。所以,客户应该改变传统的理财观念,选择适合自己的产品。
  (五)营销宣传的细度不够
  大多数银行声势造得很大,实际行动却很少,对个人理财业务的营销宣传做得还不够细致。我们可以在各个银行网点看到有关介绍理财产品的小册子或相关宣传纸,但是缺少客户所需求的有特色的理财产品和个性化方案。因为宣传力度不够,即便有些理财产品很不错,但是真正了解的客户却很少。
  下面通过借鉴别人一次发放600份,收回336份的问卷研究发现,银行个人理财市场具有的发展空间很广阔。但是,面对来自外资银行的激烈竞争,国内商业银行的个人理财业务需要加强。以下是此次调查的样本指标,经过对不同特征人群进行分析,有此来了解银行个人理财产品的市场需求特征。
  在此次认知度调查部分中发现,客户对银行个人理财产品了解占比很低。
  在336个被调查者中选择了解的占35%,听说过但不了解的占36%,对银行理财业务都没听说过的占29%。很多知道银行理财业务的被调查者基本都是在银行当前已购买过个人理财产品的客户,但在随机抽取的被调查者中对银行理财业务不是不知道就是听说过但不熟知的人占大多数。这与当前银行没有对理财产品进行准确的市场定位有非常大的关系,而且主要客户基本都是高端客户,虽然各个银行都尝试过很多宣传渠道和方法,但依然有很大一部分人对银行理财业务感动非常陌生。产品的主推手段依然是银行员工的介绍与简单推销,而且银行员工在进行推销时通常会带有主观色彩,并且针对性很强,最细心的服务往往只是被局限于银行已有的优质客户群体,相当一部分潜在客户有待进一步挖掘。
  另外在对商业银行个人理财产品的风险认知度调查中,认为有风险的占37%,有35%的被调查者认为没有风险,还有说不准的占28%。而对产品的风险不做充分了解的被调查者占64%。这也从侧面说明商业银行对个人理财产品宣传讲解不够到位,银行客户经理在对客户推销介绍理财产品时,对产品的风险并不做更多的风险说明。
  (六)对客户风险提示及信息披露不够充分
  很多商业银行在开发新的理财产品时,在它的介绍和宣传中对于风险提示不够充分,通常只是列出有哪些风险,而没有用实例来表述。即没有对产品面临的信用风险、流动性风险、市场风险进行详细的解释。对有些相对复杂的产品的理财业务,在与客户签订合同之前,未提供理财计划预期收益率的测算方法、测算数据以及测算的来源依据。
  三、我国银行业个人理财业务发展的策略
  (一)加强跨行业合作,丰富理财业务内涵
  伴随着金融全球化和市场化改革步伐的加快,混业经营将会成为必然的趋势,为此商业银行当前需要做的是:
  1.打牢根基。经过整合已有的当前产品,提升理财服务的层次,向客户提供合理的理财品种及服务,使其货币财富以储蓄作桥梁,在储蓄、消费和支付环节还有证券、保险、基金等投资过程中进行合理的流动,并从以上业务办理过程中获取收益,逐步建立核心客户群体。
  2.加强机构间合作。银行要增进跨机构的合作,从现阶段的跨机构业务相互代理跨越到更为广阔的行业间合作。金融较为发达地区的银行可以尝试与外资金融机构展开合作,开发新型的理财产品和更加便利的产品营销方式,另外商业银行还可以与一些社会中介代理机构开展合作。
  (二)细分市场,实行差别化服务
  对客户资源市场进行细分,提供差异化的个性理财服务。商业银行在服务好优质重点客户的同时,也不能忽视中低层次的客户,他们即使对银行的收益度赶不上前者,但其数量多,集合效益尤为明显。另外由于男女老少,贫富多寡的不同,不同客户对个人理财业务产品的需求有着的差异性,因此,商业银行可通过对客户的了解来建立相关档案,其中包含银行对客户收益贡献度和承受风险的能力的评估,因此针对不同客户的特点,为其提供差异化的理财服务。
  长期以来,银行个人业务仅仅是筹集资金的手段,商业银行向每个客户提供的是没有区别的一般性服务。随着个人理财市场的竞争加剧,国内商业银行应逐渐引入细分市场的观念,确定以顾客为中心的经营观念,以目标客户为基础,根据不同客户的需要开发新的服务、新的产品,有差别的、有选择性的进行理财产品的推介和顾客服务,根据顾客在不同的行业,不同的年龄阶段,不同的风险偏好,规划一个个性化的理财的计划书。对低端客户群主要引导其使用一系列银行自助服务,而对中高端客户则主要通过客户经理实行一对一个性化服务,使商业银行个人理财服务朝着个性化的方向发展。
  (三)加大营销力度,创造市场需求
  作为从事个人理财业务的机构,商业银行应该利用好自身的资源,利用其他媒体和社会中介代理机构加强宣传和引导,同时应将宣传重点放在对客户的实用价值上,让客户在知道此产品后打心底想使用该理财产品。在对理财产品做宣传时,要注意要突出产品的实用价值、品牌形象以及专业性的理财顾问服务等。当然营销人员的热情、积极推销也是必要的,工作人员在除了要做到专业的营销之外,还要从客户自身利益出发,如考虑他们的风险承受能力、长远期理财目标和当前财务状况,向客户传递正确的投资观念与方法,推荐合适的理财产品和服务,并在同时为其规划个人理财规划书,以让所有现在和潜在的有着理财欲望的客户都能够了解其业务产品,感受到舒心的人性化服务。   (四)培养和选拔专业、高素质的理财客户经理
  当前我国商业银行缺乏专业性强,高素质的理财客户经理,因此选拔队对金融行业有着浓厚兴趣,且责任心强,对业务熟练的理财人员刻不容缓,在选拔之后,对他们进行严格的培训,培训的内容还包括保险、证券、基金、税收等综合专业知识,建立起一支熟练掌握银行相关业务,并且具备综合专业知识,同时还要具备相应的营销技巧的高素质理财员工队伍,应对不同层次的客户。
  及时如此我国个人理财业务相比西方发达国家来说还是存在很多不足之处,因此可以加强与境外机构的合作,并学习国际经验,寻找适合我国国情的从业人员资格认证体系,用来规范我国个人理财业的发展,全面提高理财师服务的综合素质。
  (五)加强个人理财业务的风险防范
  风险在理财业务中是不可或缺的,因此应该建立健全理财业务风险管理体系。各个银行健全的理财业务管理体系要根据自己的实际情况即各自的风险管理办法和业务特点,制定具体且有目的性的内部风险管理制度,并且把个人理财业务风险纳入到全面风险管理体系中。
  该体系应包含服务所具有的操作风险、市场风险、法律风险等主要风险,同时也包括交易工具的流动性风险、市场风险以及银行进行相关投资操作和资产管理中所遇到的其他风险。
  在对商业银行理财相关产品进行投资时,对于市场风险的预防以及控制,在整个业务风险管理体系中有着十分重要的意义。国内银行应该依据自身的情况以及发展规划,建设完善自身的风险预防监控体系。在产品的研发,销售,售后服务管理等阶段,都能够做好的风险的评估以及预防工作。根据相关政策调整以及市场变化,对产品在相关市场上的运作发售进行综合的测试,对可能出现的风险与问题做出良好的预判,并根据这些制定相关应急措施。
  在向客户推出理财产品时,它的风险揭示应当充分、准确和清晰,理财产品的名称应该恰如其分的反映其属性,避免使用具有承诺性、误导性和诱惑性的名称;同时还应当建立科学的产品开发、定价以及监控机制,研究产品潜在的风险和必要的风险管理措施,实施跟踪和定期评估制度。
  只有这样,才能更加有利于我国商业银行个人理财业务的长久、健康、有序发展。
  四、结束语
  (一)个人理财业务产品差异化不明显,理财产品的整体技术含量相对较低,投资组合的局限性大,不能根据客户的不同需求有差别的、有选择地进行产品的研发设计和客户服务。因此这就要求我们做到不断创新,不断地去推动理财产品的发展和升级。
  (二)目前国内国有商业银行理财人员多数从柜员中选拔产生,经过简单的知识培训就走上了岗位,理财专业素质需要提升。因此,需要选拔和培养专业的理财客户经理,提高理财人员的专业素质。
  (三)银行、保险、证券三大市场的分离状态,使客户资金只能在各自体系内循环,不便于同时利用其他两个市场增值。所以现在要加强金融机构之间跨行业的合作,丰富理财业务内涵。
  在实践领域中国金融机构可以在混业经营上探索与发展、其次利率市场化进程的加快给个人理财产品带来更多的“素材”,商业银行可以根据利率市场化来丰富商业银行个人理财产品的,当然也给商业银行个人理财业务的发展带来挑战。

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