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苏州菲洛克环保节能设备有限公司案例分析

  中图分类号:F276.3 文献标识码:A
  1. 案例简介
  1.1 企业介绍
  苏州菲洛克环保节能设备有限公司是一家与美国塔菲洛TowerFlo水路系统公司全面合作引进先进技术,专业致力于研发、制造各种水路、水汽管路系统辅机设备,并提供详尽的系统设计、安装以及系统运行、能耗分析等咨询服务的专业公司。
  在工业生产和生活的各个领域中,为满足使用要求,并保证各水路系统安全稳定运行须在系统中设置过滤、定压、换热、存储等辅助设备。这些?O备通常占总投资金额较小,导致实际工程中,在设计、采购、安装、运行等环节中没有予以足够重视,致使相关辅机引起的系统故障频率居高不下。严重影响正常的生产生活,甚至造成巨大的经济损失。
  有鉴于此,也为改变当前市场上相关产品质量良莠不齐的状况,菲洛克公司不断研发和吸收先进技术,坚持以质量为本、诚信立市的原则,与各知名品牌进行广泛合作,开发出能切实解决水汽管路系统问题的辅机产品。
  1.2 创业经历
  马科瑞就是苏州菲洛克环保节能设备有限公司的创始人。初识马科瑞的人都会发现他非常的有活力。目前年仅31岁的马科瑞已经创业的这是第三家公司了。
  两次创业失败,痛定思痛之后的马科瑞于2009年开第三个公司苏州菲洛克环保节能设备有限公司,经营至今。
  菲洛克突出售后服务特点,在公司建立的初期就建立了售后服务体系,为客户提供完善的售后服务。不过这在目前阶段还没有显示出长期的效益出来,因为公司创业不久,主要的任务还是生存。找销售定单是最主要的任务。
  菲洛克坚持以为客户创造价值、及时满足客户要求、做客户的忠实参谋为服务宗旨。公司有专人即时受理用户咨询,即时受理产品质量投诉24小时内处理用户投诉案件,并具有健全的售后服务体系。确保用户买得放心、用得省心。菲洛克将为打造安全、稳定、高效的水汽管路系统、创建节能环保的生活环境而不懈努力。认识马科瑞的人会发现,他是一个用心追求细节的人。在他的菲洛克企业精神中讲到:专业的知识,迅速的效率,完美的细节,持续的创新。这源于他对企业的经营理念:在一个相对成熟的市场里,要想取得客户的认同,靠务实的企业作风,靠做好每一个细节。菲洛克将在设计、制造、检测等各个环节,控制好每个细节,把每个产品都做成精品。菲洛克将在细节方面不计成本,不做低端劣质产品。因此他制定的菲洛克愿景是:成为业界所公认的最注重细节、最富于创新精神、服务高效、永远以客户需求为导向的一流企业。他的细节还体现的另外的一个方面就是他对企业的建立做了很多的筹备工作:包括创业历程,比如他将每件业绩都发表在公司的网站上,从不间断。另外在创业之初,他先在网上网聚一批志同道合的网友,然后群策群力地为他的公司的筹备和建设来出谋划策。虽然这种建议有很多的不确定性,但是对于他开展这个环保公司确实起到了不可缺失的重要推动作用。
  马科瑞已经开了两家失败的公司,并且打了两三年的工,对企业的管理架构有了比较深刻的了解。其管理架构特点具体表现在以下几个方面:
  第一,总经理直接抓财务和人事;第二,市场销售与生产售后服务各自独立分开;第三,金字塔型管理架构。
  当然这个其中也有一定的问题:比如销售部门缺乏技术部门的支持和支撑导致销售和技术相脱节。而在实际销售中,技术型销售是很重要的。
  1.3 整合利用网络资源
  马科瑞作为老总有个非常好的优点和习惯,喜欢多认识人,多交朋友。他先建立了一个比较知名的暖通论坛,作为前期创业的储备。在这个论坛上,热心的人还是很多的。他本身的很多技术问题在这个论坛能够得到比较多的回应。而且从这里面还得到了不少的业务和商机。比如,在暖通的一次聚会上,他就经常的推销和讨论菲洛克公司的产品理念和服务理念,直到得到了大部分同行的肯定后,再开始实施。他开办多个QQ群,群策群力去开拓市场和业务以及找外协单位。这样使得菲洛克有在暖通、给排水以及环保行业有多年经验的从业人士及顾问团队为其解决问题并且免费。另外还有很重要的一点,创业的压力是很大的。每天那么多的压力可以在论坛上倾吐,而且还能得到很多网友的支持和鼓励也有裨益。
  售后服务是企业健康成长的重要环节。只有把售后服务做好,固定客户才能不断增加企业才能基业长青。凭借强大的网上资源马科瑞在售后服务方面,敢做以下几点:
  一是公司长期对产品跟踪服务,协助用户处理问题;二是凡与公司有业务往来的用户,可免费提供技术咨询和技术培训;三是保证售后服务周到及时到位。
  作为创业者马科瑞还有一个特点,那就是非常的务实和专注。虽然创业多次,但都是紧密围绕水路设备这方面的创业。从2009年6月份开始创业,第一单还是之前的空调水暖系统使用菲洛克电子水处理仪处理循环水。当时想的是做产品,因此推出的是菲洛克软水器,并进行特价活动。8月份依然不好打开市场,于是公司开展免费水路系统诊断服务,即如果正在使用的系统有任何问题或者需要节能改造等,菲洛克公司免费提供详细的诊断服务。这样吸引了一部分客户。菲洛克通过这个客户获得了一些相关的定单。
  1.4 水箱罐体打开业务局面
  菲洛克为南京罗森科技提供闭式及开式水箱,为崇信工程提供闭式膨胀罐,用于中央空调系统的膨胀及补水。在此基础上自己开发出热泵系统专用缓冲水箱、蓄能水箱,并应用在泰工程的300升蓄热水罐,水罐采用独特混流及防冲击装置,保证水罐内温度均匀及结构安全。   菲洛克在水箱及补水罐的案例越做越多,如为际能环境提供5台定压补水罐,为上海秋瑞机电提供囊式定压罐,为得轩宾馆提供保温水箱及配套服务,为南通国际贸易中心提供囊式定压罐。
  在这过程中,技术出身的马科瑞领导菲洛克成功推出常压密闭水箱,并进行了一些来自于实际的细节改进。他说,这些都是出自他创办的暖通论坛上的朋友讨论时提出的idea。
  马科瑞坚信只要用心做企业,多利用资源肯定可以做大做好。另外,他的业务也开始扩展到暖通配件……
  2. 案例分析
  2.1 国家市场背景分析
  2.1.1我国废水排放量巨大,需求量巨大
  2005年,全国废水排放总量为524.5亿吨。其中工业废水排放量为 243.1亿吨。生活污水排放量为281.4亿吨[1],见图1。
  2.1.2我国污水处理率逐年上升
  从1989年至2000年12年间,中国环境产业增长了9倍多,年增长率超过了20%。而水污染治理行业的发展从1998年至2000年3年间年平均增长率高达33.6%。己成为环境产业中发展最快、市场最热的行业[2],见图2、图3。
  从地域上来看,中南地区、华东地区的污水处理行业的发展较快..而三北地区的污水处理发展相对落后。
  2.1.3 中水回用在我??地数据来源..国家环保总局 2002..2006年度中国环境状况公报位显著
  中水,主要是指城市污水或生活污水经处理后达到一定的水质标准,可在一定范围内重复使用的非饮用水。其水质介于上水与下水之间。
  根据中水的水源情况,可以将中水回用的形式分为三类:建筑中水回用、市政中水回用,工业中水回用。中水回用在我国的定位是 “十五”计划要求2005年城市污水集中处理率达到45%为中水回用创造了基本条件。国家环境保护 “十一五”规划中将“城镇污水处理和中水回用工程”列为国家重点支持的九大工程之一。
  2.2 创始人分析
  2.2.1个性特征分析
  马科瑞的创业属于个体创业,高风险高回报,是一个典型的创业者。他具有非常多区别于一般人的特征。
  第一,创新
  一是各水路系统安全稳定运行须在系统中设置过滤、定压、换热、存储等辅助设备,这些设备通常占总投资金额较小,导致实际工程中,在设计、采购、安装、运行等环节中没有予以足够重视,但马科瑞却从此处着手,发现了商机,公司开发出能切实解决水汽管路系统问题的辅机产品。
  二是马科瑞开办多个QQ群,群策群力去开拓市场和业务以及找外协单位。这样使得菲洛克有在暖通、给排水以及环保行业有多年经验的从业人士及顾问团队为其解决问题并且免费。善于利用网络资源开创新的商业模式。
  三是他的菲洛克企业精神中讲到:专业的知识,迅速的效率,完美的细节,持续的创新。
  这些表明马科瑞是一个善于从细微处着手,发现需求,进行创新,并能够在资源有限的情况下充分利用资源,甚至可以创新一种专家团队的来源办法的有创新意识的人。
  第二,成就导向
  一是2004年,他开了第一个公司苏州万科锅炉空调设备有限公司。2006年开第二个公司郑州盛世热力节能设备有限公司。2009年开第三个公司苏州菲洛克环保节能设备有限公司并经营至今。马科瑞还非常年轻,年仅31岁。
  二是掌控命运的意识,表明马科瑞是一个不服输不气馁,拥有目标不放弃的有着成就导向的人。
  三是不到一年的时间,他就将第一个公司转让给了他人。对于这次转让原因他归纳总结为三点,就是企业的三个方面:合作团队、人脉、行业不协调。于2007年他转手了第二个公司。第二个转让原因,他总结为:人脉、资源、市场大环境。两次创业失败后,痛定思痛之后的马科瑞于2009年开第三个公司苏州菲洛克环保节能设备有限公司并经营至今。
  马科瑞在失败之余能够认真总结,痛定思痛,并将经验带到以后的创业过程中,从而改变自己的创业过程,表明他有很强的想要掌控命运的意识。
  第三,低风险厌恶
  马科瑞三次创业,前两次失败却仍在继续,持续在别人不曾关注的领域坚持创新,有勇气敢于冒险挑战,高风险偏好,低风险厌恶。
  第四,对不确定性的包容
  在未有其他企业专注做水路辅机业务时,马科瑞敢于进入这个行业,虽三次创业有一定相关性,但还是存在区别,并采用了在互联网上集思广益,从而获得专家意见的方式说明马科瑞敢于走出失败的阴霾,包容种种不确定性,并承受其后果。
  2.2.2创业动机分析
  根据创业动机模型,动机主要由PC(个性特征),PE(个人背景),PG(个人目标),BE(商业环境),创意组成。
  第一,个性特征
  马科瑞具有创新精神,掌控命运的意识,以成就为导向,低风险厌恶,对不确定性包容等个性特征,符合创业者共通的性格特征。
  第二,个人背景
  马科瑞有两次创业失败的经历,且打了两三年的工,使得他对企业的管理架构有了比较深刻的了解。而且一直从事的是相关性的行业,经验非常丰富,从而更具创业动机。
  第三,个人目标
  马科瑞屡次碰壁,却屡次尝试,可见个人极其期望成功,而他制定的企业愿景也说:希望企业成为业界所公认的最注重细节、最富于创新精神、服务高效、永远以客户需求为导向的一流企业。目标明确强烈,创业意图明显。
  第四,商业环境
  水资源日渐匮乏的情况下,节水显得尤为重要。中水回用在我国的定位是“十五”计划要求2005年城市污水集中处理率达到45%为中水回用创造了基本条件。国家环境保护 “十一五”规划中将“城镇污水处理和中水回用工程”列为国家重点支持的九大工程之一。对于菲洛克可这样的节能型企业起到了非常强的激励刺激作用,见图4。
  第五,创意
  市场上相关产品质量良莠不齐,缺乏质量保障,创造一个有品质,注重细节和服务的品牌显得尤为重要,正是这种填充缝隙市场的机遇,发展创新节能企业的动力激励着马科瑞。
  2.3 融资分析
  案例中缺乏对应的融资信息,但一般的创业融资方式按融资对象可分为四种:私人资本融资;机构融资;政府背景融资;天使投资。
  由于绿色企业情况特殊,一般的融资方式有商业贷款,企业投资,BOT特许经营,准BOT财政投资,外商直接投资,收购等。
  3. 结束语
  马科瑞的苏州菲洛克环保节能设备有限公司属于环保型企业,在我国废水排放量巨大,需求量巨大,污水处理率逐年上升,中水地位上升的情况下具有非常好的外部机遇。创始人马科瑞细心专注,专注于服务,决胜于细节,百折不挠,运用IT技术能力强,能够在互联网络上搜寻到许多信息,精力旺盛,自信心较足,对认准的事情有激情去做;年轻,输得起同时还经验丰富,使得公司的治理结构合理。创业团队在信息时代具有网络团队的属性,结构灵活多变,适应时代需求。十分有发展潜力。
  公司应以环保作为卖点,品牌作为核心竞争力,以获取差别利润与价值的企业经营战略,实施责任关怀。应用C2C的商业模式,做企业对企业的对接。以环保创新其获得公众与政府的资金支持,将收益投入到技术创新中,更新技术再出售新产品,形成一个以技术为支持,环保为内核的适合社会趋势潮流的绿色创新企业。

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