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商业银行综合金融服务项目营销管理研究

  众所周知,商业银行在我国已经拥有了60多年的发展历史,商业银行从最初的金融保护成功转型为金融对外开放,在漫长的60多年中终于赢得了一席之地,但是,伴随着我国社会主义市场经济的飞速发展,我国当前的商业银行竞争日趋激烈,商业银行不仅仅要面临着金融危机的强烈影响,还要面对各个行业融合的新形势,更要积极应用全新的技术,这就使得商业银行的压力非常之大。要想在这样复杂的大形势下脱颖而出,充分发挥出自身的优势,就必须要积极致力于全新的营销手段的研究,提升项目营销管理的水平。本文结合自己多年的工作经验,就商业银行综合金融服务项目的营销管理工作提出自己的看法和建议。
  一、关于商业银行进行市场营销的必要性分析
  1.商业银行提升自身综合实力的需求
  面对我国当前市场竞争环境的转变以及对商业银行提出的全新的要求,商业银行必须要继续加大对产品服务方面的改革与创新力度,只有这样,才能够争取到继续生存与发展的关键。在传统的经济发展理念的引导下,我国的商业银行似乎已经习惯了客户自己上门,商业银行的办事效率非常低,但是,现在的经济市场早已不是原来的经济市场了,已经彻底完成了由卖方市场向买方市场的转变,这就使得国内各商业银行必须要通过优质的营销服务以及广告宣传,公共宣传等取得社会公众的信赖和好感,这种信赖必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力
  2.竞争日益激烈的市场发展需求
  商业银行必须要从自身进行改变,通过开展市场营销的手段来以最快的速度适应好当前市场经济环境的改变,通过营销方式及时准确地把握好市场竞争的机会,全面提升自身的核心竞争力。众所周知,在近些年中,已经有越来越多的外资银行大举进入到我国国内的金融市场当中,银行之间的市场竞争已经从国内延伸到世界范围内,并且竞争趋势已经呈现出白热化状态,基于此前这种竞争态势,我国的商业银行必须要及时有效地调整营销的方式和手段,进一步奠定自己在市场中的位置。
  3.客户结构亟待调整
  商业银行存在的根基便是稳定的客户关系,现阶段,客户的需求越来越多,变化也越来越快,我国产品的需求多样化形势越来越强劲,这就要求我国的商业银行必须要明确好自己所占据的客户市场,明确自己的市场定位,必须要不断地创新和丰富自己的理财产品模式来满足客户的差异化需求,实现客户结构的动态调整。
  二、商业银行综合金融服务项目的营销现状分析
  1.营销战略缺乏规划
  纵观我国商业银行在近些年中推出的各项营销策略,我们不难发现,商业银行在营销行为或者营销理念上是存在着一定的偏差的,这主要集中表现在商业银行还是存在着不同程度的计划经济痕迹,对于市场经济需求能力并不是很高,甚至部分商业银行在经营策略上还出现了赠券以及给储户送礼等等违规行为,这就表明我国的商业银行还没有实现真正的商业化,其内部的运行机制还是存在着非常大的弊端和漏洞,这些因素直接导致我国商业银行经营行为的短期化。面对当前这种形势,商业银行必须要根据客户群的不同来制定出多方位的市场营销计划与方案,但是,商业银行并没有做到这一点,其营销策略缺乏长远的定位和控制。
  2.营销渠道受阻
  我们都知道,商业银行产品并不会选择直面客户的营销渠道,在实际的银行交易过程中,卖者和卖者二者之间都需要一个直接的营业网点或者经营机构,目前,商业银行仍然采用的是分销渠道的营销策略,这就直接影响到商业银行的营销业务水平的高低。
  三、科学有效、切实可行的营销对策分析
  1.积极拓宽商业银行的营销渠道
  顺应现代社会经济发展的新形势,商业银行的营销渠道必须朝着多元化的方向发展,如:增加自动提取款机的数量、实现业务上的通存通兑等等,全面推动我国商业银行朝着多元化的促销渠道迈进,商业银行还可以制定定人、服务到家等服务措施,更好地提升客户的满满意度,此外,商业银行必须要加大广告促销工作的宣传力度,全面提高商业银行在市场上的竞??能力。
  2.制定高水平、长期限的营销规划
  银行业的买方市场已经形成,这也就意味着营销规划成了当前商业银行非常重要的无形资产和核心竞争力。在未来,忠实的客户群体会成为商业银行实现可持续发展,赢取广阔发展空间的重要基础,因此,商业银行必须要高度重视起这一点,必须要积极建立并健全以客户为导向的长期市场营销规划,确保其高度的稳定性和统一性。
  结束语
  综上所述,目前的经济发展形势,对于商业银行来说既是挑战,也是机遇,商业银行必须要紧跟时代发展的形势,认清现代客户的实际需求,全面丰富营销手段,提高营销管理水平。

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