PC版
搜索导航
论文网 > 教育论文 > 学科教育论文

推销技巧实践性教学浅析

  随着教育改革的不断深化,教学研究越来越趋向于向学校回归、向教师回归、向教学实践回归,实践性教学作为职业学校教学的主要手段,是培养学生职业技能最直接、最有效的教学方式。《推销技巧》是一门实践性很强的应用学科,它的理论是在对大量企业大量经营实践经验的总结基础之上概括和提炼形成的,它源于实践,又反过来指导实践。因此,在教授这门课程时,也应该使理论与实践有机结合起来。目前执行的职教市场营销专业教学体系,基本上是沿用计划经济时代高度集中的计划管理体制和流通体制下培养出的教育教学模式。随着计划经济体制向社会主义市场经济体制的转变,各校市场营销专业对学制、开设课程及内容有所调整,但其教学基本模式并没有取得实质性转变,在课堂教学仍存在以课本为主,教学内容与现实生活实际脱节。《推销技巧》作为市场营销专业教学中的核心课程,应着力于解决上述问题,加强推销与学生实际生活的联系,积极引导学生把推销学习和生活实践紧密结合起来,改进传统中不适应社会发展的课堂教学方法,提高教学效率,使学生形成积极主动的学习态度和能力,学会在学习中与人交流、动手实践。因此,在实际教学中,实践性教学对《推销技巧》课程的学习十分重要,笔者教授《推销技巧》三年来,不断探索对该课程的实践性教学,总结了一些实践性教学经验。
  
  一、实践性教学案例与理论教学有机结合
  
  《推销技巧》吸收了现代推销技术最新的理论和实践成果,为此,学生在学习过程中,一方面要掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导自己的推销实践活动;同时,在学习中要加强推销技能的练习,使得实践性教学案例学习与理论学习有机结合,相得益彰。从学习第一章《推销概论》开始,就引入实践性教学,通过情景模拟的方式,让学生明确优秀推销员应具备的能力和素质,在实践性教学案例中明确推销定义、特点和功能,掌握各种推销观念的主要内容,理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则。实践性教学“情景模拟”的具体过程:
  
  通过生动形象的情景模拟,学生深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去”的真谛,使学生在实践中体验成功或失败,掌握了见面前要知己知彼、约见客户着装整洁得体等见面技巧。学生通过模拟可以切身体会到自我介绍时语句太长,会给客户带来烦躁罗嗦感觉,从而掌握比较好的自我介绍是简单明了的:“您好!我是××厂的。”等客户看到推销员后再说:“我是××,是××分公司推销员。”又比如在交换名片环节,教材的知识点告诉学生见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反应,再交换名片。在实际学习中,如果仅仅进行书本理论学习是不够的,应就理论知识点进行实践性教学,让学生通过具体交换名片的情景模拟,设置不同场合,通过丰富多样的实践性教学案例,让学生自己去感受哪些场合比较适合交换名片。实践性教学交换名片“情景模拟”的具体过程:
  
  学生甲说明来意后,递上自己的名片,说:“这是我的名片”,如果学生乙对甲有好感,马上会给学生甲名片;如果学生乙一下子忘记了甲的姓名,甲可以说:“××经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。”这样客户会不好意思拒绝交换名片;拜访完成时,学生甲可以提出“××经理,与您交换一张名片,以后多联系。”如果学生甲说:“可以给我一张您的名片吗?”学生通过情景模拟可发现如果扮演经理的学生不给名片会造成尴尬场面。通过实践,学生也能发现拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍,并且面带微笑,真诚地看客户一眼,这样客户会觉得推销员很尊敬他,从而建立起友好交往的基础。
  
  二、突出本土经济特点,针对本土企业特色,安排与实际紧密结合的实践性教学,不断开发实习基地
  
  邓小平同志提出“建设有中国特色”社会主义的伟大构想,其关键在于具体问题具体分析,解放思想,实事求是。我们在实践性教学中,也应突出本土经济特点,针对本土企业特色,安排与实际紧密结合的实践性教学,针对本校毕业生主要面向本土企业就业的特点,做到教学不脱离实际,为地区经济服务。到目前为止,我校建立了与新英思广告有限公司合作的校企培训基地以及正在筹建中的为学生提供实践平台的校商务中心。
  1、校企合作培训基地。我校与新英思广告有限公司合作的校企培训基地成立于2005年4月,基地所在地为校实训中心一楼,旨在通过双方的合作,增进学生动口、动手以及处理事务的能力。在《推销技巧》的实践性教学中,笔者经常组织学生深入新英思广告公司参观考察和调查研究,并邀请公司总经理及执行总监走进学校为学生作专题报告,让学生懂得如何接近目标顾客,掌握推销洽谈的方法与技巧。
  2、校商务中心。正在筹建中的商务中心全称为“番禺农校暨学生实训、实习基地”,是结合我校特点,通过经营相关业务,一方面满足学生的需求,另一方面(也是最重要的)给学生提供一个真实的社会实践平台。商务中心经营业务范围包括文印部、销售代理部以及综合服务部,《推销技巧》实践性教学主要集中在销售代理部。学生可通过在商务中心的文具销售、书刊报纸代理销售、数码冲印代理等实践活动,掌握推销成交的各种策略以及各种有成效的方法,并实际体会推销管理的综合体系。实习基地是学校实践性教学的载体,是培养学生动手能力和创新能力的“梦工厂”,在《推销技巧》实践性教学过程中,要加强对实习基地的开发,充分利用现有实习基地的同时不断拓展新基地,不断加强对学生推销技能的训练,为学生走出校园,迅速进入角色、胜任工作做好准备。
  
  三、激发就业意识,传授就业技能
  
  教育部部长周济指出“职业教育就是就业教育”、“职业教育必须以就业导向改革创新,要牢牢把握面向社会、面向市场的办学方向”,可见,以就业为导向已成为当前职业教育改革和发展的时代特征。结合这一时代特征,《推销技巧》课程目标应把教学、培训与实践经验与国内外先进的理论研究成果相结合,充实职业能力训练内容,符合中等职业教育的实用性和操作性强的特点,为地区经济的发展培养和输送合格专业营销人员。在推销技巧实践性教学中将中等职业教育改革理念和课程理论与具体教学实践结合起来,实现转变观念,锻炼学生的实际动手操作能力,培养专业素质过硬人才,服务社会和企业,贯彻“以能力为本位,以就业为导向”。
  1、激发学生就业意识,明确营销专业定位。叶圣陶先生曾说过:“教师务必启发学生的能动性,引导他们尽可能自己去探索。”可见,教学的艺术并不在于传授、讲解,而在于引导、激励和鼓励学生自己去实践、去创造。因此,学生学好推销技巧的关键在于培养专业学习兴趣,只有充分调动学生学习积极性,让学生真正意识到在市场经济的大潮中,竞争激烈,优胜劣汰,激发学生就业意识,才能让学生乐于学习和实践,从而明确就业方向,了解社会需要什么样的推销人员,产生学习源动力。
  2、传授学生就业技能,构筑实践性教学体系。《推销技巧》实践性教学的重点在于传授学生就业技能,在技能的传授与创新中构筑实践性教学体系。对《推销技巧》课程的技能要点和实践性教学方式总结如表1所示。
  
  为了让学生在走向推销工作岗位时有一个好的开始,为了中等职业学校为社会培养出更多更好的专业人才,实践性教学对《推销技巧》课程教学尤为重要。希望我们广大教育工作者共同努力,不断探索,总结经验,吸取教训,更好的发挥实践性教学在《推销技巧》课程中的作用。
  

相关论文

实践性实践技巧教学
浅谈心理学理论在初中数学教学中的运
试论战略重组企业文化融合创新与实践
浅谈新文科背景下旅游管理类专业创新
浅谈初中英语教学中“教育戏剧”的实
乡村振兴背景下农村老年大学建设探索
写生课程融入学前教育美术教学的应用
电商直播课程教学融入思政教育构想
课程思政融入“保险学”教学的路径及
浅谈茶文化的旅游管理教学改革模式
高校商务英语教学中的思政融入构想