随着我国商业银行间竞争的加剧，金融市场的买方市场特征越来越明显，对银行利润贡献度很高的富裕人群成为各家银行关注的焦点。为抓住优质客户，各家银行基本上都借鉴外资银行经营模式采取差异化营销策略，向个人客户提供差异化服务。而对富裕人群金融消费行为的分析和研究，是实施差异化营销和差异化服务的重要手段。
1概念界定及研究设计
本研究笔者用两个条件对南昌市的富裕人群加以定义：一是到银行贵宾室办理业务；二是个人年收入超过10万元。我们用拦截访问和问卷调查的方法取得问卷122份，其中有效问卷99份，有效率81%。调查问卷涵盖富裕人群接受银行服务渠道情况、富裕人群选择办理业务银行的影响因素、富裕人群投资与资产配置选择倾向、富裕人群持有信用卡和使用服务银行数量、富裕人群购买银行产品的影响因素等方面。
2南昌市富裕人群金融消费行为特征
通过访谈和问卷分析对南昌市富裕人群金融消费行为所做的研究表明，其消费行为具有以下特点：
1）距离和服务态度是影响他们选择办理业务银行的最大因素。南昌市富裕人群以在企事业单位、政府机关工作的人居多，对办理业务的地点和服务态度要求较高。对选择办理业务银行的影响因素选择时，99份有效问卷中有71人选择了距离家或单位近； 65人选择了服务态度； 47人选择了良好品牌形象；40人选择了业务办理速度； 30人选择了产品种类丰富。
2）服务渠道方面，富裕人群倾向于使用传统服务渠道。67%的富裕人群首选的服务渠道仍然是银行柜面和ATM机，虽然有33%的富裕人群首选网上银行，但与传统渠道相比，电话银行、手机银行等新兴途径仍然未被广泛接受。99份有效问卷中，有70%以上的人从未用电话银行和手机银行办理过业务。
3）富裕人群投资选择相对保守，主要采用购买房产、存款、购买银行理财产品的资产配置方式。房产是选择最多的理财产品，占76%；股票、存款、银行理财产品选择的人数也较多，均超过32人；其他如字画、古董等等选择较少。在银行理财产品选择上，超过80%的富裕人群首选有安全稳定收益的保本型理财产品，表明富裕人群更关注资金的安全和稳定，风险意识较强。在储蓄类型选择上，61%的人选择活期储蓄，28%的人选择定期储蓄，储蓄活期化明显。
4）富裕人群平均每人持信用卡4.2张，平均每人接受3.9家银行的金融服务。调研表明富裕人群平均持卡4.2张，长期不动卡平均1.9张。只有68%的人会经常使用信用卡日常消费，另外32%仅在出差和旅游时使用。处于跑马圈地阶段的银行卡市场市场竞争激烈且存在大量资源浪费。为富裕人群提供优质的银行服务，既是竞争富裕人群市场的关键，也是避免大量卡闲置、资源浪费的关键。
5）富裕人群对银行客户经理的依赖性较高。对富裕人群购买银行产品的影响因素调查研究表明，76%的富裕人群是通过银行客户经理电话通知获得银行产品信息，并进而产生购买行为。而广告对富裕人群影响非常小。访谈中我们也发现，富裕人群乐于与银行客户经理建立长久关系，他们对客户经理的依赖程度随着时间的延长而增强。
3金融行业发展策略
1）加强客户经理队伍建设。对银行来讲，创造主要利润的客户，需要给予高度重视。银行应加强客户经理队伍建设，提高客户经理自身素质和业务能力，增加客户经理数量。利用数量充足、业务一流的客户经理最大程度挖掘和满足富裕客户所有的金融需求。实现富裕人群客户、银行客户经理、银行经营目标的和谐共同发展。
2）深化服务渠道建设。南昌市富裕人群平均年龄约37.1岁，他们主要的业务渠道仍是柜面。通过访谈我们发现，这一方面是由于他们对银行贵宾室、贵宾通道彰显身份的自豪；另一方面是由于部分富裕人群对网上银行、手机银行等渠道由于学习上的原因而产生的天然排斥。有鉴于此，银行应进一步加快网点建设，完善提升分层次的客户服务体系，实现富裕客户与普通客户的合理分层、一般交易与增值服务的有效分离，最大范围的满足富裕客户方便、快捷、彰显身份的需求。
3）加快金融产品创新。金融产品创新是个人金融产品能否占据市场并保持领先地位的重要手段。依据当前南昌市富裕人群金融消费特征，银行应不断发行较高收益的保本型理财产品；要自主设计月初起息、较高收益的短期理财产品；要深入调研了解客户需求，不断推迟适销对路的金融产品；持续满足富裕客户金融需求，让客户资产在银行内部以不同形态流动。
4）捆绑营销，提升客户忠诚度。客户在某个银行的产品越多，其离开成本就会越高，其对该银行就越忠诚。银行应分析富裕客户潜在需求，激发他们购买银行产品的欲望，力争为富裕客户提供更多的服务。例如，为客户办理开户时，可提醒客户开通网上银行、手机银行、电话银行服务等等。
5）加强竞争对手行产品和服务情况研究，有的放矢提升自身服务富裕客户的能力。当前，银行业对富裕客户的竞争越来越激烈，而富裕客户也往往同时在多家银行办理业务。银行应加强对竞争对手行产品和服务情况的研究，有的放矢提高自身抓住客户的能力。每个银行对各自竞争对手行的研究则有利于金融业整体服务质量的提高。
