我国饲料工业起步较晚，但伴随着改革开放的进程迅速兴起。经过三十年的发展，饲料工业成就巨大。2009年我国饲料产业实现工业总产值为4713.2亿元，饲料总产量达1.48亿吨，已连续19年饲料总产量位居世界第二，成为名副其实的世界饲料生产大国。2011年是我国第十二个五年计划的开始，中共十七届五中全会通过了《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年计划的建议》，建议中把“在工业化、城镇化深入发展中同步推进农业现代化”作为“十二五”时期的一项重大任务。而饲料业作为新兴的相对独立的农工业，不仅延伸了农业产业链，更体现在饲料业极强的联动效应，对种植业和养殖业的紧固作用，以及工业加工技术与动物营养技术的聚合，改变了传统养殖业的价值链，加快了农畜产品的市场流通和高新技术的推广，有力地推动着农业现代化和农业产业化的过程。随着饲料业主导技术的日趋成熟及市场化发育程度的提高，饲料业已步入从成长期向成熟期过渡的转型期。在转型过程中，市场营销策略的选择对于我国饲料业的发展起到了至关重要的作用。
一、我国饲料业现状分析
（一）饲料工业总产量稳步增长，产品结构不断优化
自20世纪90年代以来，我国饲料工业发展呈现出稳步增长态势，饲料工业产品质量不断提高，产业结构和产品结构进一步优化。2009年饲料行业在国际金融危机冲击全球经济的背景下，依然实现了总产值、总产量的持续增长。全年饲料工业总产值达到4713.2亿元，同比增长11.7%，商品饲料总产量1.48亿吨，同比增长8.4%。其中配合饲料产量为11535万吨，同比增长8.9%，占总产量的比重为76.4%，同比下降0.5个百分点；浓缩饲料产量2686万吨，同比增长6.2%，占总产量的比重为19.3%，同比提高0.8个百分点；添加剂预混合饲料产量592万吨，同比增长8.5%，占总产量的4.3%，同比提高0.3个百分点。
（二）饲料安全体系将逐步完善
饲料安全是食品安全的关键环节，关系到食品的终端安全。伴随社会的发展和对畜产品安全要求的不断提高，饲料安全的概念延伸了，已经不单指违禁药物的添加、瘦肉精的使用等，安全的概念已经纳入整个社会发展的安全体系中：首先饲料必须保证入口畜产品的安全，反映在饲料应用上，就是使用后，不会产生残留，不会对人体造成危害；其次保证社会环境的安全，主要指不会污染环境；再次是对动物本身来说要安全，即要营养全面。而保障饲料安全的关键是原材料的质量，目前在很多原料检测方面存在着技术瓶颈，很多县一级检测设备、检测仪器、检测手段还没有完善。三聚氰胺事件以后，国家加大了对饲料行业检测机构的投入，加大了县一级饲料检测设备的投入，如山东就对16个市29个奶牛养殖大县新购的高效液相色谱仪及相关设备给予25万元的补助。而且近几年农业部一直在做饲料安全监管方面的工作，并且据农业部畜牧业司副司长王宗礼介绍，2009年，农业部重点加强饲料质量安全事件处理工作的监督检查，加大全国饲料质量安全例行监测、饲料中违禁添加物专项监测和反刍动物饲料中牛羊源性成分例行监测。
（三）饲料加工企业数量下降，集团化趋势加快
随着饲料行业的不断成熟，饲料企业的人才、资金、技术、市场和名牌优势的集合效应逐渐得到发挥，加速了企业的优胜劣汰。一批大中型企业通过资产重组，加快了向规模化、集团化方向发展的步伐。1990年，全国饲料加工企业14010家，其中年产5吨以上的企业551个，不到4%；2009年全国饲料加工企业12291家，其中年产5吨以上的企业4415个，占22%。特别是进入新世纪以来，企业集团化和兼并联合趋势加快。2007年，年产10万吨以上的饲料企业157家，全国排名前10位的饲料企业集团的饲料产量3377万吨，占全国总产量的27%。
（四）饲料企业技术服务专业化
2008年，六和集团在泰安成立了首家专业化养殖服务公司。这种养殖服务公司是有别于企业技术服务队伍的一种新方式，因为通过服务公司化可以实现全方位的、切实可行的服务，更能把服务落到实处。这种养殖服务公司的出现也预示了行业服务的一个新特点。六和的养殖服务公司模式对于行业企业的借鉴思考之处是：是否可以进行服务联合，如与兽药企业及种畜禽企业服务队伍的结合，或者实行技术服务外包等，以实现人力资本的极大降低，并通过专业化的服务，与养殖群体建立起更紧密的联系。
二、我国饲料企业营销策略
针对我国饲料业发展现状，我们应制定出切实可行的营销对策，以此促进我国饲料业的快速发展，提高我国饲料业在世界市场的竞争能力。
（一）创新营销理念，实施增值服务营销策略
增值服务是指能够满足客户特定要求、显著增加客户价值所进行的创新性的服务。例如，正虹饲料开展的保价回收生猪，规避农户市场风险服务，就属于增值服务。在满足一般的服务项目需求的情况下，实施增值服务可增强自身的竞争能力。增值服务是本企业所能给客户提供的独特的、唯一的、其他企业不能提供的服务，因此，饲料企业可以为提供增值服务收取相应的服务费用，而且因这种服务的独特性、稀缺性，也可视情况收取高额的服务费用。增值服务是创新服务，即竞争对手没有开展过的服务，是能够满足客户特定需求的服务。增值服务具有一定的时效性，即某项服务开始是增值服务，但若别的企业也都相应地开展了此项服务，那么该服务就不再是增值服务。因此，要实施增值服务，企业必须有专门的人员长期研究可以为客户开展哪些增值服务，要研究可以为客户开展哪些增值服务，首先要调查目前同行业都开展了哪些服务项目，调查企业可以根据客户需求提供哪些竞争者未提供的服务，若企业能够为客户提供增值服务，则可大大增强企业的竞争能力。
目前，饲料企业可采取技术营销和定制营销理念为客户提供以下具体的服务项目：根据客户的具体需求，为客户量身订做其所需要的饲料，主要是在配方设计时，用不同种类及质量的原料作饲料，为用户制定价廉、质高的系列日粮配方及饲喂方法。为养殖场（户）制定合理的传染病防疫制度及其免疫程序。养殖业的风险性更多的在于畜禽疫病感染而导致全群或部分覆灭，合理的防疫制度及其免疫程序的制定与正确实施，是养殖场（户）的生命线。例如，湖南正虹饲料采用免费防疫制度,抵御农户养殖风险。为客户制定畜禽生产发展计划，推广养殖新技术，探索经济效益最佳途径。为客户设计畜舍及其布局，制定用料计划等。定期聘请养殖、疫病专家，为客户及养殖场（户）进行专题讲座及专业培训，培训养殖场（户）的技术力量，就是培育自己的饲料市场。抓住当地养殖场（户）急需的关键性技术项目，进行培训、联络客户、交流信息、扩大影响。为客户提供种畜、种禽、特产动物及其畜产品流通渠道，饲料原料的货源、价格，新技术、新保健药品及疫苗等信息，是相对较为封闭的养殖场（户）与市场沟通，为客户搞活养殖业生产提供有利的契机。为较大的养殖场（户）提供免费检测生产原料项目。
（二）选择合适的定位方式，进行科学市场定位
市场定位就是确定企业的整体形象在目标市场上的位置。具体来讲，就是企业为了要在消费者心目中建立与其它竞争名牌不同的形象，并使消费者了解组织的产品与竞争产品的相对差异而进行的努力。制定市场定位的有效策略可以从产品价格的高低、服务、产品用途、分销渠道等方面着手。饲料企业可以根据自己的实际情况确定自己的定位，具体方法是：首先，分析本企业目标市场顾客所重视的产品或服务特征，以这些特征为变量勾画出目标市场的结构图；其次，明确本企业潜在的竞争优势，选择自己相对的竞争优势；再次，把企业所选择的相对竞争优势通过一系列的宣传促销活动让目标市场了解认识自己的竞争优势；通过以上步骤本企业的市场定位就可明确下来了。常见的定位方式有：规模效益型定位、费用低廉型定位、最佳产品结构型定位、最佳产能型定位和最佳服务型定位等，饲料企业可根据企业自身的特点选择合作的定位方式。
（三）创新分销渠道，积极推进深度分销模式
饲料企业的深度分销模式是顺应养殖业演进，积极组织和整合相关资源，开发基于散养特点、分工协同、适度规模的养殖联合体，提高养殖产业效率，由原来简单的饲料生产和分销，转变为供应养殖综合服务，重新获得产业链主导地位，建立未来的竞争优势。饲料企业可通过开发、优化和创新原有分销网络，使之具备养殖综合服务和高效分销的综合功能。第一，服务功能性渠道的开发。有意识地扶持当地有影响力的兽医经销或合作经销饲料，利用其行医防疫的服务力和影响力，占领区域市场现有养殖户群，企业向其提供其他的养殖配套服务支持，引导发展以该“兽医经销商”为中心的养殖联合体。第二，分销兼容性渠道的嫁接。由于饲料市场终端普遍赊销，对渠道资金量要求较大。在渠道改造和开发时，可以积极嫁接其他农资产品的分销渠道，如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络，利用原来经销商的客户关系，向养殖户提供融资服务、配套养殖技术和信息服务，共同发展养殖户。这样经销商在原来业务中增加了饲料销售，提高整个经营效益，而养殖户也获得了购买的便利和更多的服务支持。第三，区域养殖价值链的协同。通过嫁接当地的屠宰加工和内外销售等企业，与经销商组织的养殖户签订定点收购的长期合同，经销商赊销饲料，回购畜产品，饲料企业组织良种供应和兽医服务，构建区域性养殖产业链，展开各环节协同，实现一条龙的运作，提高了养殖效率。在这种区域性的产业合作中，各相关主体均获得了利益，尤其是养殖户的养殖效益明显提高，风险得到有效分担。饲料企业则建立了稳定的渠道、忠诚的客户和良好的企业形象，获得区域市场竞争的绝对优势。
（四）重视供应链管理，降低成本
近几年，饲料原料价格上行趋势不可更改。据统计，2010年能量饲料缺口将达4300万吨-8300万吨，而蛋白质饲料缺口将高达3300万吨，2030年将达5000万吨，可见未来饲料原料供应形势之严峻。饲料资源的制约作用还表现在对国际市场的依赖度过高，价格波动幅度过大，影响饲料产业的健康发展。就玉米而言，2010年缺口为2301万吨，2020年将要进口5000多万吨，达到国内总需求的25%左右，而2030年预计进口量将达到8000万吨。2008年度大豆的进口量已经超过国内产量的两倍以上，2010年我国鱼粉的进口量将达到全球进口量的33%以上。饲料原料供应对国际市场的依赖度居高不下导致价格变动频繁、波动幅度过大。因此饲料企业必须重视饲料原料采购，从而降低成本、提高自己在市场上的竞争能力。重视饲料原料采购可以从两方面入手：一方面注意建立或参与供应链中，与自己的上游企业和下游企业建立联盟，以共同抵御竞争；另一方面，善于捕捉市场信息，对原材料价格进行预测，把握好进货时机。但市场预测很难完全准确，且要大量进货需占用巨额资金，因此，组建以饲料企业或养殖企业为主导的供应链，或者与上下游企业结成联盟效果更佳，以降低饲料原料的采购成本，提高自己的市场竞争能力。
总之，针对我国饲料业发展现状、趋势及营销中存在的问题，我国饲料企业可采取以上营销策略，以推动饲料业、养殖业的快速增长，促进农业和农村经济持续发展，为我国国民经济增长做出积极贡献。
