[中图分类号]G818 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2014）09-0063-01
随着大众对网球场馆和相关服务产品需求的激增，除社会大众网球场馆外，各大高校的网球场馆也日渐增多，并面向社会开放，随之而来的就是高校网球场馆产业化经营的管理问题，如何发挥自身优势，有效运营，创造更多的社会和经济价值是当前业界普遍关注的焦点。
一、高校网球场馆4P要素的优化策略
基于市场营销理论，4P要素产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）是任何市场资源首先配置的核心。高校网球场馆产品的有效优化配置，需首先从4P出发整合提炼出独特的核心竞争要素。
（一）产品
高校网球场馆的产品不是单纯的某片学校场地，而是围绕学校场地所开发的一系列服务要素，包括场地的弹性、灯光、设施、休息配套以及时间与服务等组成的不同产品组合，以上这些共同组成新网球场产品的竞争力，从而为消费者提供一个舒适愉快的休闲运动场所。将不同时间、服务类型重新细化并整合成结构性产品组合，来打造优势竞争力。网球场馆最好的产品结构分为低、中、高产品梯次：分摊成本，打通通路；中端产品形成现金流和利润；高端产品打造品牌形象。
（二）价格
产品是品牌的基石，价格是销售的门槛。价格是产品被消费者接受的第一步，价格杠杆的运用体现高校场馆运营部门的水平。
高校网球场的价格战略导向应以高端产品价格区间采用价值策略，不比价格比价值。价格战略随同产品可分为：中低端产品采用拦截策略来吸纳广大会员，获取主体利润，特殊产品上再引入价格竞争。
（三）渠道
高校网球场馆的渠道也和传统产品营销的渠道类似，目的在于取最家当的地方有效吸纳众多会员，最大限度增加消费者的接触面之广和消费的便利性。
结合一些没有网球场馆的体育类学校和健身场馆会所联合推广促销是一个好办法。首先可以向小区周边企业社区学校团体开展优惠团购销售渠道，同时联合其他企事业单位合作进行友谊竞赛活动，扩大不同消费群体的影响面，吸纳多层次会员，形成特色化销售渠道。
（四）促销
高校必须以市场的眼光准备好促销计划，然后根据选定的目标人群进行促销计划制定，以形成畅销局面。于是就要首先进行市场细分和市场定位，对于校园网球场的首选，即是在校和周边院校的师生和家属。
适时推出天价服务产品组合，提升目标消费群体对本场馆的高档品味认同感，满足消费者的虚荣心、攀比心理。同时推出略高一些的普通产品以价值策略推动品牌竞争，通过促销弥补普通消费者的心理落差。
二、维护顾客品牌忠诚度，提高场馆的会员黏合性
而提高会员的黏合性是必不可少的竞争策略，为减少会员在激烈的市场竞争中的损失，最有效的方法就是进行顾客忠诚度营销。
采用多元化手段持续长久吸引会员：如加入学院家长或子女等亲子比赛交流活动；凭积分免费参加本校专业教练员和会员的交流对练；会员介绍朋友入会的专属奖励积分；定期邀请网球名将或省队知名教练现场指导的聚会；年度最具成长力的会员评选；网球（协会）场馆会员合作交流会等。通过将网球运动与学校的多重文化活动有机结合，整合校区整体的人员、场馆、特色资源，超越单一的健身运动兴趣，形成高校场馆的独特竞争优势。进一步提高高校网球场馆的会员黏合性，有效提高其品牌忠诚度，随之扩大场馆的影响力和竞争力。
三、高校网球场馆的创新管理，打造“有墙花园”
网球场馆的运营管理基于硬件场地资源的基础，另外则是软实力的管理和人力资源管理，致力建设高品质宣传网站和运营软件平台，搭建一个封闭平台，打造有墙的花园――封闭和被限制的交易平台，将财务引流封闭平台，无疑将是场馆运营的新尝试。
第一，会员的积分和级别不是简单的赠品发放。
第二，向合作体育用品企业批量订购带有本校标志或特征的个性化产品，通过团体出游、友谊竞赛、亲子活动等方式发放给会员。
第三，与王子、鹏达等知名网球用品或服装品牌共同做本场馆专属的促销活动，如是体现场馆的独特价值。
第四，有效利用高效原有体育教师资源，特聘著名退役教练、运动员成为场馆特邀指导老师，定期参与和会员一起的活动。
第五，与高效周边温泉会所、旅游景点等结合，定期做会员集体活动。
第六，严格管理会员积分管理制度，所有活动必须严格按照会员积分与级别组织参与。
高校场馆运营管理部门需打破固有思维，灵活运用多种营销手段，最大限度地发挥高校已有的师资教学资源，开创特有的科学管理流程，乃至盈利模式，进而不断推出网球场馆服务的衍生产品，形成长远高校网球资源品牌战略，达到社会效益与经济效益的双丰收。
