安徽三只松鼠电子商务有限公司，成立于2012年2月16日，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自由B2C品牌销售的现代化新型企业。成立初期就获得IDG的150万美金A轮的天使投资，之后两年凭借优良的业绩获得两轮的追加投资，总市值超过10亿人民币。从当初的创业团队只有5人发展到如今的全国雇员超过1500人，三只松鼠已经成为名副其实的坚果类电商第一品牌。
一、市场定位和产品定位
（一）市场定位
在三只松鼠成立之前，全网坚果类食品大多以炒货散装为主，三只松鼠看中袋装坚果细分的市场，将目标锁定在网络消费群体的主力80、90后以及注重慢食生活的人群身上，这类人群大多看中的并不是价格，而是携带方便、食用简单、慢食快活、健康与新鲜感。
（二）价格定位
网商的价格战一直是水深火热。如果价格过低，可能会出现赔本吆喝情况；价格太高，即使产品很好，也敌不过竞争对手优惠的价格，从而导致客户量流失。而三只松鼠的价格居中适宜，在顾客可接受范围内。
（三）产品细分
三只松鼠将产品划分为坚果炒货专场、新疆干果专场、松鼠潮礼专场、花茶美容专场以及为了满足顾客需要而单独开辟的两个旗下子品牌：松鼠小贱零食店和松鼠小美茶饮店。并且在专场之中又按照商品的类型进行更细致的划分，使顾客一目了然，可以完全根据自己的喜好需求快速准确得找到自己想要购买的食品。
三、SWOT分析
（一）优势（strengths）
创新。三只松鼠的创意随处可见。首先是它的动漫logo，松鼠的食物是坚果，以松鼠作为品牌logo，会让顾客马上联想到坚果。以可爱萌动的名字命名食品的名字、客服的名字、附赠品的名字等等，增加人们对产品的喜爱度。专利创新坚果零食的包装。独创9OFS用户体验理论，即取料原产地（origin），全程最新鲜（fresh），极致优服务（satisfaction）。这些细节反映出该企业良好的创新能力。
差异化。三只松鼠将松鼠动漫文化、独创的松鼠服务持续到底、深入人心，在同类电商品牌如此众多的情况下，也能使客户感觉到差异化。在其他同类品牌更加注重宣传食品的好吃时，三只松鼠却可以强调好剥，给顾客留下更深的印象。
（二）劣势（weakness）
三只松鼠的市场定位人群面狭小，只针对年轻群体和注重慢食生活的人群。而这会限制其企业知名度，企业的市场扩张会受到限制。
三只松鼠的运营模式单一，只做互联网销售。这会让不网购或者习惯线下购物的人群量流失，致使企业规模无法做大做强。
由于三只松鼠属于线上经营，不能像线下销售那样让顾客先尝后买，从而让一些顾客因为对品牌的质量不熟悉而犹豫不决，最终可能导致客户的流失。
（三）机会（opportunities）
网购的普及。2003年淘宝的诞生，改变了中国的购物方式结构。线上营销可以与线下实体经营平等地分摊市场份额。在未来，网购会更加的普及，而这正好给三只松鼠带来了发展的契机。
人们开始关注慢食理念。由于经济的发展，处于快节奏生活中的一些人开始追求慢生活的方式。此时，三只松鼠提出的“慢食?快活”新生活文化理念，正好迎合了这些人的需要。
快递物流行业的快速发展。电商的成功运营离不开快递物流网的支持，随着物流网体系的不断扩大与完善，三只松鼠的运营质量会进一步提升，同时市场触角会不断延伸。
（四）威胁（threats）
线上更多竞争对手的加入。越来越多的同类小电商的涌入可能凭借价格更优惠、性价比更高而抢夺一些原本属于三只松鼠的市场份额。
未来线下的品牌可以转移到线上，而线上的品牌不一定能转移到线下。那些既有线下丰富的商务经验，又有线上营销经验的知名品牌会是最大的威胁。
四、核心战略――紧抓客户体验
（一）品牌形象化
三只松鼠的品牌形象可以说是做得非常到位。通过三只松鼠的卡通人物来赋予企业文化形象，让人们很快就会记住这个卡通标志。松鼠老爹章燎原以三只各具风格的松鼠鼠小贱、鼠小酷和鼠小美代言不同种类的零食；以浓郁的动漫系风格装扮网站界面，处处充满森林的气息，给客户难忘的视觉体验。三只松鼠还将卡通形象印在包装盒、产品包装袋、附赠品、宣传单等上面，加深顾客对三只松鼠的印象，让品牌形象深入人心。
（二）物流仓储智能化
三只松鼠目前在国内已开通广州、芜湖、北京、成都四大仓库，是全国首家提供当日发，分仓地当日达、周边省市次日达的极速物流体验食品电商。发货、到货速度的快慢是用户进行网上购物满意度的重要因素，因此强大的物流体系使三只松鼠更具人气。
（三）服务贴心化
网上客服人员的在线时间、服务态度和问题的解决能力都会影响顾客的满意度。三只松鼠的每一位客服人员都以“鼠”字开头，为自己命名，贯彻松鼠文化。并且根据不同时间段的客流量安排需要的人员数量，保证24小时在线服务。一改以往淘宝盛行的“亲”文化为“主人”文化，他们卖萌、亲热，有问速答，充分体现了其以客户为中心的经营理念。此外，三只松鼠的包装服务也是细致入微，会根据客户分类发出不同的包裹。不仅会提供开果器，还会考虑到产品的不同特点提供湿巾、纸质垃圾袋、封口夹、开口器等确保食用方便称心，此外还有试吃包让客户体验产品；提供松鼠形象的精美钥匙扣赠品，带给消费者附加价值的同时还进行了宣传。 （四）可追溯信息化
在云数据和物联网成熟后，三只松鼠打通了一条产品与客户间的链条，让客户能够轻松了解产品在生长、生产、销售运输的每一个环节。消费者在购买了三只松鼠的产品后，只要用手机扫描二维码或可追溯码，即可获得两条链条的信息，一是食品安全，二是用户体验。用户通过下载三只松鼠的可追溯系统APP“松鼠星球”，也可查明产品的来源、加工过程、质量检测情况和订单信息的实时追踪。
五、其他市场营销对策
（一）积极筹办各种促销活动
三只松鼠的成功来自于它抓住了促销活动的机会。2012年“双11”狂欢节，首次参与即以日销售额766万元刷新了天猫食品单日销售领先记录；2013年“双11”日销售额高达3562万，创造中国电商食品奇迹的历史数字；2014年“双11”更是突破日销售额1亿，再创新高。2013年一周年庆以700万创行业奇迹；2014年两周年庆期间更是突破2600万。三只松鼠凭借着成功筹办了各种促销活动稳步成为全网零食类领先品牌。
（二）成立松鼠萌工场动漫子公司
公司成立初期，其经营模式受到了风投者的青睐，三只松鼠依靠风投获得的资金投放于广告，同时投入大量资金进行动漫制作。在2014年4月成立松鼠萌工场动漫子公司，进一步丰富公司的松鼠动漫文化氛围。
（三）致力于公益活动
三只松鼠自成立以来就十分关注公益活动。曾开展了“松鼠儿童公益义卖”活动，并将公益捐赠的款项进行公开；拍摄第九届全球网商大会节目，公益舞台剧《芽之盼》，来宣传爱心等等。近期联合中国罕见病发展中心在第一季时共同筛选出12名患有PKU（苯丙酮尿症）的小朋友，并提供一年的特食食品和相关费用。参与公益活动不仅可以提升企业的知名度和社会责任感，让消费者更加认可，还可以达到宣传的效果。
（四）构建完善的生产体系
坚持原产地、原生态、未经加工的产品：在全国范围内寻找产品的原产地，统一采取订单式合作，目前，三只松鼠在全国有百余家原产地供应商；坚持产品的质量和新鲜度：为保证食品的新鲜度和质量，三只松鼠尽量缩短供应链。一方面缩短商品到达消费者手中的时间，另一方面增强产品质量的可控性；坚持产品的安全放心：在2014年4月，成立了食品产品研究院、国家级食品检测中心。
（五）拒绝分销
品牌商在快速发展过程中，往往会通过分销手段来达到扩张目的。然而三只松鼠在已经做到全网坚果类第一品牌的时候，仍然坚持拒绝分销，其原因有三点。第一，线上分销商不具备统一仓储食品管理的条件，增加发货环节会影响产品的新鲜度；第二，线下分销不能够像互联网销售那样直接与消费者对话，增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。第三，当前先努力做强品牌，要有舍得精神。
（六）加强与顾客的交流
三只松鼠通过新浪微博推出一系列促销活动或者直接和消费者进行沟通和卖萌，增加消费者的活跃度。还建立微淘、微信、人人网、猫扑天涯等网络账号，与顾客实现实时互动。此外开展一系列类似吃货测试委员会的活动来提高顾客的参与度。通过与客户的交流，不仅可以拉近企业与顾客的距离，创造回头客，提升顾客的忠诚度，还可以通过他们来达到品牌的二次宣传效果。
六、结束语
三只松鼠的营销是当下互联网思维模式下的成功案例。通过前期大量的广告宣传造势和品牌形象的深化，加上自身拥有性价比很高的产品，凭借独特的贴心化服务，突出与竞争对手的差异化，来创造良好的口碑，再利用网络上的回单好评来进行二次宣传。如此循环反复来达到井喷式的营销效果。差异化的东西更容易打出一片天地，三只松鼠正是凭借对口的创新，正中目标市场人群的下怀，在对的时间，利用对的方式做出对的事情。三只松鼠营销战略的成功经验对于后来的电商品牌有着借鉴的作用。
