中国进行改革开放33年来，经济迅猛发展，在全球经济普遍低迷的环境下，每年创造出7%以上的高经济增长率，国家的许多行业发生翻天覆地的变化，保险业就是其中之一。保险业的改革和开放，带动了寿险业跳跃式的发展并使寿险业已成为中国保险市场的主流。个人营销作为人寿保险公司扩大业务规模，增强经济实力、提高经济效益的重要途径，己显示出了勃勃生机和活力。个人寿险营销机制的引进，推动了我国人寿保险业务的发展，并已成为寿险业营销主渠道，中国保险市场市场化和国际化步伐不断加快。
同时，我国保险业的规模还比较小，在国民经济中的比重还比较低，保险的作用发挥得还不够，与经济社会发展和人民生活水平提高对保险的需求还不相适应。保险业要彻底改变现状，在全面建设小康社会和完善社会主义市场经济体制的伟大事业中承担起“促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民”的重任，就必须以更快的速度实现跨越式发展，缩小差距，迎头赶上。要完成做大做强保险业这样一个艰巨的任务，走传统的发展模式肯定是行不通的。必须以创新的发展思维，用创新的发展模式，走创新的发展道路。创新是加快保险业发展的必由之路。
一、绪论
（一）选题背景与意义
2008年美国金融危机爆发后，迅速在全球蔓延。金融危机对保险业造成的影响与损害，同样是触目惊心的。全球保险业巨头美国国际集团（AIG）的濒临倒闭和日本大和生命保险的破产等均给保险业的发展提供了经验、教训和警示。
中国保险业经过改革开放33年来、特别是近10多年来、尤其是加入WTO后外资保险业享受国民待遇以来的发展，已进入一个全新的阶段，站在了一个新的起跑线上，呈现出一些新的特征，如：市场体系初步形成、市场主体快速发展、服务能力逐步提高、监管体系初步建立等。
2006年5月31日，国务院138次常务会议制定和发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（国发[2006]23号，业内常称“国十条”.“国十条”指出：保险具有风险保障、资金融通和社会管理职能。改革开放以来、特别是党的十六大以来，我国保险业改革发展取得了举世瞩目的成就……，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民方面发挥了重要作用。“国十条”同时指出，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不广、功能和作用发挥不充分，与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应，与建立完善的社会主义市场经济体系不相适应，与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。
十七大报告中指出，“社会建设与人民幸福安康息息相关，必须建立在经济发展的基础上，更加注重社会建设，着力保障和改善民生，推进社会体制改革，扩大公共服务，完善社会管理，促进社会公平正义，努力使全体人民学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居，推动建设和谐社会。”
“国十条”和党的十七大报告为保险业的发展指明了广阔的前景，然而由于历史和社会观念原因，人们对商业保险认识不足，甚至存在误解和偏见。目前，我国保险业发展还处于初级阶段。2008年，我国保险的深度（保费收入占GDP的百分比）仅为3.25%,保险密度（人均保费数量）仅为736.74元人民币，远低于2006年的世界平均水平—2006年世界平均保险深度为8%,世界平均保险密度为512美元（相当于3500-4000元人民币）。
我国商业保险领域内，中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国人寿、新华人寿等公司成立时间较早、规模较大，业内称保险行业的“第一军团”,虽然占领着八成以上的市场份额，但面临如何守住市场、优化结构、降低经营风险、全面巩固和提升市场竞争地位的问题。
本文以中国人寿广州分公司个人寿险营销策略为研究对象，结合笔者多年从业经验和公司的实际情况，并在大量实际调查研究、理论研究、文献资料阅读和文件检索的基础上，采用系统分析法、比较分析法、定性分析法、定量分析法和SWOT分析法，对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略所涉及到的外部环境、内部环境进行分析，并在此基础上，针对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状，基于关系营销理论和保险营销理论，对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略进行重新设计。主要策略为“建立产品、客户需求与公司品牌的关联；提高公司和营销代理人对客户和市场的反应速度；处好客户、代理人和公司内部之间的关系”该策略的前提是中国人寿广州分公司的市场竞争地位和竞争战略；该策略的设计原则是：有效性、效率、整体协调和竞争性等原则。
（二）研究思路
本文的研究思路是：围绕中国人寿广州分公司个人寿险营销策略，对中国人寿广州分公司个人寿险营销所面对的外部环境、内部环境进行深入分析，找出中国人寿广州分公司个人寿险营销策略存在的根本问题和问题产生的原因。并以此为出发点，基于营销策略组合理论、关系营销理论和保险营销理论，设计出中国人寿广州分公司新的个人寿险营销策略，并形成方案，提出实施办法，同时提出方案实施过程中营销观念、组织机构、产品定位、代理人队伍、人力资源和财务等方面应作出的调整，确保新的营销策略实施成功。
本文共分四部分。第1部分：绪论，介绍研究背景与相关理论。第2部分：中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状，包括公司简介、公司外部环境分析、公司内部环境分析、个人寿险营销策略等。第3部分：中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状中存在的问题。第4部分中国人寿广州分公司个人寿险营销策略设计，提出方案实施过程中公司在营销观念、组织机构、产品定位、代理人队伍、人力资源和财务等方面应作出的调整，确保新的营销策略实施成功。第5部分：结论。
（三）相关理论概述
1.市场营销策略的定义
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量、购买力的信息和商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。
（1）紧密联系顾客
企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场B提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。
（2）重视与顾客的互动关系
如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
（3）回报是营销的源泉
由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
2.市场营销策略的影响因素
影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。宏观环境因素指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。影响市场营销策略的宏观因素主要包括：
（1）人文环境。
a.人口因素。人口数量、年龄结构、人口出生率、人口性别比、家庭构成和家庭生命周期、人口城市化率等因素对细分市场策略有较大影响。
b.人口的地理分布因素。人口的地理分布、迁徙移特点与地理环境影响购买动机，进而影响营销策略。
c.社会因素家庭结构、社会地位阶层等因素影响细分市场。
（2）经济环境。
a.国民生产总值总量、人均国民生产总值；
b.个人收入高低反应购买力高低；
c.外贸收支情况。
（3）自然环境。
自然资源的稀缺性、政府对资源的保护政策、环境恶化、疾病等因素对产品价格、分销渠道、促销手段等营销策略要素有较大的影响。
（4）技术环境。技术对环境影响企业产品开发、产品生命周期、销售渠道、促销手段等；对消费者的需求、购买方式等因素有较大影响。
（5）政治-法律环境。政局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。政治权力的影响主要表现为政府采取某种措施约束外来企业，如进口限制、外汇控制、劳工限制、绿色壁垒等等。政治冲突指国际上的重大事件与突发事件，对企业营销活动带来的影响或大或小，有时带来机会，有时带来威胁。
（6）社会-文化环境。消费者的教育水平、宗教信仰、传统习惯、价值观念、道德规范和审美观念等影响其购买行为，制约企业市场调研，影响营销策略；微观环境因素指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。
二、中国人寿广州分公司现行的营销策略分析
（一）中国人寿保险广州分公司简介
中国人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京。
论文格式2000年11月，中国人寿全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作。目前，中国人寿共有19家股东，包括中国对外贸易运输（集团）总公司、物美控股集团有限公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司等著名中、外企业。
中国人寿始终奉行“专业化、规范化、国际化”的发展战略，坚持“稳健经营、开拓创新”的经营理念，伴随着中国经济改革及开放程度的深化而不断前进。中国人寿的全体员工，始终致力于为广大客户提供专业化、高品质的人寿保险服务，倡导青春、健康、时尚、幸福美满的现代生活观、现代消费观和家庭价值观。
中国人寿自成立以来取得了长足的发展。2008年，中国人寿经受住了保险市场和资本市场的洗礼，公司业务超常规发展，实现强劲增长，成绩辉煌，实现风险控制、品质管理与价值增长的全面丰收。2008年全年实现保费收入577.45亿元，同比增长69%,继续保持内地寿险市场第四位；资产总额为1919.77亿元，实现税后利润16.87亿元。2009年上半年，在复杂多变的经济环境下，中国人寿坚定转型，稳健发展，实现总规模保费收入343.7亿元，偿付能力充足率达到237%,远超保监会充足11类公司150%的标准。
在以董事长兼首席执行官为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，中国人寿组织建设与员工队伍建设发展迅速，一个以个险为核心，团险、银行保险、续期业务齐头发展，专业寿险集团和专业资产管理为框架的大型保险金融服务集团凸现。目前己在全国设立了广东、北京、上海、湖北、山东等32家分公司，265家中心支公司，成功完成全国性经营网络的搭建。同时，发起设立中国资产管理有限责任公司、中国养老保险股份有限公司2家控股子公司。总公司由个险事业部、员工福利计划事业部、银行保险事业部、健康险事业部、创新事业部、运营中心等部门组成，形成管理功能强大的指挥中心。
以个人寿险为核心，团体保险、银行保险和续期业务齐头发展，健康保险积极探索，创新业务快速起步，投资业务名列行业前茅，年金业务崭露头角；产品涵盖医疗、养老、重大疾病、意外伤害、分红、投连、万能保险等各方面。
中国人寿广州分公司是中国人寿在西北地区的第一家分支机构，于2002年5月18日正式开业。中国人寿广州分公司下设个人保险、团体保险、银行保险、续期保费四大业务系列，在全省10个地市（含西安）均设立了分支机构。截至2010年底，拥有内外勤员工队伍近14000人，年总保费收入127993万元，服务于近70万客户。
中国人寿广州分公司注重以卓越的服务品质和中国人寿创新的保险产品塑造品牌形象，率先推出的“爱家之约”,实现了一张保单保全家的功能，一个家庭所有成员的养老、教育、医疗、重疾、意外等保险保障和家庭理财需求都可以通过一张保单得到满足，受到了工薪白领人群的认可。广州分公司目前已成功与省内数十家省内著名企事业单位建立了合作关系，深受客户的信赖。
在稳健发展的同时，中国人寿广州分公司注重回馈社会，积极参与公益事业，传播寿险文化，公司专业、时尚、亲和、诚信的金融企业新形象很快在广州保险业界独树一帜。由于公司在诚信经营方面的优秀表现深得消费者以及媒体的关注和认可，在广州省消费者协会及华商报、广州电视台等单位组织的诚信评选中多次获得荣誉称号。2005年，公司荣获“保护消费者权益先进单位”,2006年获得“消费者最信赖的寿险品牌”称号。2007年，中国人寿广州分公司在中国年度理财总评榜广州分榜中，荣获“2007年度广州地区最佳服务保险公司”称号。2008年，中国人寿广州分公司被广州省国资委授予“广州省国资委2007年度青年文明号”称号。2008年，由中国年度理财总评榜陕西分榜评选中，中国人寿广州分公司荣获“2008年度广州地区最具竞争力保险公司”称号。2008年中国人寿广州分公司被评为“广州省优秀金融单位”广州省政府以陕政办字[2010]5号文进行通报表彰。2010年，中国人寿广州分公司被广州省消费者协会评为“年度最受消费者信赖的品牌”.
（二）中国人寿广州分公司现行营销策略
1.产品策略
根据公司“稳定、健康、持续、和谐”的发展方针，坚持价值成长导向，优化产品结构，大力推进核心业务的发展。该公司银行保险业务一致坚持分红为主导、坚持销售十年期及以上产品，大力推动期缴业务发展，总体上公司的业务结构符合监管方向。广州产品具有差异化的竞争优势，尤其在资本市场波动形势下表现出极强的抗风险能力，得到队伍、渠道、客户高度认可；自2007年以来，银行代理期缴业务实现了快速发展，目前稳居市场前列的位置，保持了明显的竞争优势，完成了从短期趸缴向长期趸缴、从趸缴向简单期缴的转型工作。目前该公司银保业务考核导向为综合标保，即注重规模增长的同时大力发展期缴业务。
2.定价机制
产品定价，以总公司费率为基准，按照预定死亡率（生存率）、预定利息、率、预定营业费用率，通过大量的市场调研和市场分析，遵循行业费率，制定出符合消费者需求的保险费率。
渠道定价，严格控制手续费标准并规范手续费支出方式，兼顾规模与效益、短期与长期，平衡考虑和银行的双方利益，本着平等互利、友好协商、着眼长远的原则来合理支付手续费。严禁以任何方式支付手续费之外的其他任何费用。
3.促销手段
加大对业务人员的培训，通过营销专推和心理辅导方面打造高素质、高技能的寿险理财规划师。业务人员在展业时做到完整、准确地向客户介绍产品，尤其是关于产品性质（保险产品）、缴费期间、保险期间、保险责任、犹豫期提示等问题，必须向客户进行相应地解释说明，不得夸大产品收益。通过开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，是客户了解其各种功能。增加客户回访率，做到100%回访，在回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。在银行内放置印制或顶板的宣传资料（总公司统一印发），包括：折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传。
4.广告策略
以打造公司卓越品牌形象为目标，以宏观布局、主观管控、微观做细为指引，贴近一线，配合营销节奏、产品方案以及客户服务创新活动，精心规划品牌宣传，全面推进员工、业务、理赔、团队等多维品牌宣传，规划媒体组合、把握投放节奏，在分公司市场上不断提升广州品牌形象。在外部创造有利条件，以电视广告、广播广告、公交站台广告、报纸广告等多种方式、形式进行全方位、广覆盖的产品宣传，通过多种方式启动渠道意愿。
（三）国内寿险业务基本情况介绍
我国寿险市场的发展大致可以分为四个阶段：
1.第一阶段，恢复增长期（1982-1992）。从1982年中国人民保险公司恢复办理中断已久的人寿保险业务到1992年，我国的寿险业务从无到有，保险深度和保险密度不断增长。此阶段从市场主体看，市场上仅有中国人寿、中国平安等几家寿险公司；寿险产品以传统产品为主，行销手段上主要以团险直销为主；投资市场不发达，金融生态环境较差，造成了保险资金投资渠道选择上较为单一。
2.第二阶段，高速发展期（1992-1997）。这一阶段发生了对寿险业的发展具有重要意义的两件大事，一是寿险的个人代理制度被美国友邦保险公司引入；二是财产、人寿保险分业经营的实施。尤其是个人代理渠道的开展，推动了我国寿险行业的大发展，1997年人寿保险销售保费收入首次超过财产保险保费，此后，这种格局一直延续至今。2008年，寿险保费占全国保费的比例曾高达76.n%,2009年这一比例为74.17%.在寿险业务快速发展的过程中，营销渠道的建立和发展起到了极大的促进作用。行销关系仍以关系行销为主，市场出现一定程度的细分，一司专属的代理人模式为主导，银行保险、专业代理经纪公司等营销模式开始出现。
3.第三阶段，调整增长期（1998-2004）。1998年后，我国银行利率多次下调，险的预定利率随之降低，寿险市场出现几次大的波动，同时，随着我国加入 TO,寿险业对外开放，寿险市场进行了新一轮的调整。2004年底，已有14个家和地区的38家保险公司进入我国保险市场，外资保险保险公司保费收入98元，占保费收入的2.3%.这一阶段，银行代理渠道保费增长迅速，如2002年内寿险保费同比增长16.56%,而银行代理保险保费收入同比增长高达400%;险产品中分红型等具有理财功能的产品份额开始提升，传统产品的占比下降。
4.第四阶段，继续发展期（2004年至今），进入后WTO时期，我国对寿险业的保护期已过，寿险市场全面开放，国外寿险公司纷纷把营销资源带到中国，寿险市场成为中外资本较量的又一重要舞台。这一阶段，新兴的电话销售、网络销售等开始成为一些公司主要开拓的渠道，销售渠道多元化趋势逐渐明显。
由寿险发展的几个阶段可以看出，经过产、寿分业经营以及市场对外开放大背景下，寿险市场得到了长足的发展。尽管如此当前寿险市场还处于发展的初期。伴随着寿险业的发展，营销渠道也经历了从直销渠道为主向间接渠道为主转型，并逐渐呈现多元化的趋势。营销渠道的发展不是从低级到高级，从简单到复杂，而是同一时期多种营销渠道并存，同一寿险公司多种渠道并用。
2010年，寿险业实现保险销售收入8144亿元，同比增长10.99%,其中银行邮政代理渠道占比最高，达到47.71%,其次是个人代理渠道，占比为43.87%,公司直销渠道占比为6.62%,其他渠道占比合计为1.8%.
三、中国人寿广州分公司现行银行保险业务存在的问题虽然中国人寿广州分公司银行保险业务发展取得了不错的业绩，但由于在目前行业发展大环境中，该公司与银行的合作还处于签署代理销售协议，由银行进行兼业代理的初级阶段，再加之该公司银行保险业务发展速度过快，业务发展各方面的制度建设和运行管控都还不够成熟，银行保险业务经营中存在许多待解决的问题。
（一）经营观念相对落后
在中国人寿广州分公司这方面，由于总公司的考核机制过于注重对保费收入的考核，因此该公司在发展业务更加看中保费规模的增长，即希望能够在短期内，在较少的投入下，通过银行保险销售渠道卖出尽可能多的保险产品，获取尽可能多的保费收入。但实际上，由于银行保险的正常发展需要许多前期投入，如广告宣传、销售人员培训、电脑系统升级等。
在合作银行方面，并且会加大经营成本，而大量的前期投入并不一定能在短时间从而影响了该公司规范发展的积极性。在思想上还是把银行保险业务作为其一项副业来发展，缺少全面的发展思路和长期的规划，在工作中积极性不足。
（二）银保产品单一，保障功能较弱
银行保险产品单一，保障功能弱化。目前广州分公司通过银行网点销售的保险，90%以上都属于具有储蓄功能的分红型产品，其中十年期交的红双喜产品占到了绝大多数，传统的保障性保险产品极少。从交费方式看，依然较高，市场的发展，年交型产品近年来有所增加，但占比仍然不到一半。
趸交型产品占比而且随着资本市场投资连结、万能、分红等银行保险产品与银行的理财产品也成趋同态势，这在一定程度上导致了银行柜员很难区别客户的实际需求，推销更加适合客户大产品。而银行保险产品与银行主营业务的趋同，也在客观上导致银行工作人员在销售大过程中，将银行保险产品与储蓄业务的收益进行对比的销售误导现象。再从银行保险产品的类型进行分析，目前市场上销售的银行保险中投资连结、万能型和分红型产品占比过高，在当前受国际金融危机影响、资本市场低迷，保险资金运用渠道相对狭窄的情况下，客户对所购买的银行保险产品的收益率期望值较高，势必给公司造成过高的资本运用和利润获取压力。如果产品大实际收益低于客户的心理预期，将损害银行保险产品的形象，降低客户对银行保险产品的需求，加大产品销售的难度。
与同业市场产品同质化现象很严重，因此有多家分公司向总公司提出建议，设计一款更加灵活更适应消费者理财需求的产品。目前银保市场主要的竞争对手是广州人寿和趸交人寿两家公司，在产品营销方面，存在一定劣势。以下这张对比表是与中国人寿广州分公司在趸交产品方面的对比。
（三）销售队伍方面存在的问题
主要是消费误导现象比较普遍。由于银行保险产品相对于银行柜员所熟悉的其他银行产品更为复杂，加之公司对银行柜员的培训大多数流于形式，使一些销售银行保险产品的银行柜员对所销售大产品没有一个全面准确的理解和把握，不熟悉保险业务运作规范。再加上银行保险市场的行业自律规范执行不够严格，导致一些银行柜员为完成销售任务或赚取高额手续费，在销售过程中误导客户，将保险产品与银行储蓄混为一谈，客户与公司直接的合同纠纷时有发生。目前，这一问题已引起监管机关和中国人寿广州分公司的高度重视，在加强对银行柜员的业务和合规培训的同时，通过定期抽查、暗访、客户回访等手段切实规范柜员销售行为，尽量避免销售误导行为的发生。
（四）代理手续费过高
由于激烈的市场竞争，银行保险业务代理手续费快速攀高，中国人寿广州分公司经营压力较大。由于目前多数银行与保险公司之间还未形成长远的、利益共享的战略合作关系，双方仍处于兼业代理，签署销售代理协议的低层次合作，不可避免地造成银行与保险公司地在代理手续费上的博弈。2002年银行保险业务发展之初，公司支付给银行的代理手续费用不到l%,2010年市场上的手续费已经快速攀升到3%以上，公司面临着越来越大的经营压力，业内人士常用“赔钱赚吃喝”来形容目前的高额手续费竞争。
（五）缺乏产品创新
1.产品创新与销售脱节。部分营销人员反映公司的产品设计没有贴近市场、贴近消费者，对消费者的真正保险需求不了解，导致“公司想卖的卖不出，客户想买的买不到”.
2.产品创新未体现地域差别。省经济水平、社会文化和人们面临的风险因素与东部发达地区有明显的差异，该公司未推出具有地域特色的产品。
3.农村市场产品适销不对路。随着农村经济社会发展，农村居民的保险需求日益增长，但现有保险产品大多针对城市居民需求设计，没有适合农村地区销售的产品。
4.产品设计与社保改革等不适应。随着社会保障改革的不断深入和责任险的发展，寿险公司原有的医疗、意外保险产品面临挑战，商业保险产品没有成为社会保险的有效补充。特别是一些年金型的人身险产品由于预定利率与储蓄利率直接相关，容易引起客户把保险和储蓄进行直接比较，储蓄主营业务与代理保险业务产生直接冲突。
相对于传统的保险分销方式，银行代售保险的技术含量要高得多。在传统的保险代理人的营销方式中，保险公司只须引进一些管理模式，并在公司内部消化即可。而对于银行代售保险这一分销方式来说，管理上就要考虑两个行业的协作，并且还要求保险网络能够与银行的结算网络做到相互融通，在这方面省内各银行与广州分公司的技术管理水平显然存在较大距离：首先，目前银行和邮政的电脑系统在各地是有区别的，采用了不同的供应商开发的不同的应用系统，这样不利于公司与银行系统在总公司的对接，这对银行对该项业务的统计、分析是不利的，也会延长系统合作的进程。其次，由于保险公司进行系统开发的成本比较大，而且要应付银行不同的系统。因此，保险公司对于电脑对接系统的开发进程较慢。
四、中国人寿广州分公司银行保险业务营销对策（一）以人为本，创新经营理念
中国人寿广州分公司建立以来，形成了很多同业公司难以望其项背的比较优势。如信誉、品牌优势、服务网络优势、人才优势等等。这些优势在市场主体增多、竞争日趋激烈的保险市场上发挥着重要作用。同业公司与我们的竞争，仍然是追赶型的竞争，还远没有达到角逐型竞争的激烈程度。要继续保持这些优势，使市场竞争的主动权在较长时期内掌握在中国人寿的手中，进一步提高国寿的核心竞争力，我们必须要坚持以人为本的经营理念。在企业经营和发展诸要素中，人力资源是第一要素。随着公司的快速稳健发展，公司各项工作的科技含量不断提高，部门之间的分工越来越专业和细化，在员工队伍结构上大体形成了管理专业化、销售专业化和科技专业化三支队伍，坚持以人为本的经营理念，在国寿系统树立和落实科学发展观，就是要坚持抓好这三支队伍的建设和成长。
1.要抓好两级公司的班子建设。在加强班子建设上，要围绕领导干部的品德、才干、正派、团结四个方面进行考察和规范。
2.围绕领导干部是否言而有信、言而有行、言行一致进行评判。增长才干，要善于学习，与时俱进；要勇于实践，锐意进取。公道正派，要把党的事业和人民的利益放在首位，把公司的全面、协调、可持续发展放在首位；二要以诚相待，秉公办事；3.讲求团结，顾全大局。通过严格的考核和教育，两级公司的班子建设方能显见成效，这是我们国寿与同业公司相比的最大优势。在队伍建设中，要加强对包括网点负责人在内的所有管理人员的考核和培养，使他们逐步提高职业道德素质和管理水平。
中国人寿的诸多优势中人才优势是第一大优势，只要我们抓住这三支队伍的建设不放松，我们对同业的优势就能保持较长时间，在未来的市场竞争中就能保持市场主导地位。坚持以人为本为核心的经营理念，实质上就是要求我们在作为市场主体的企业运行中，不仅要密切关注各项经济指标的实现，解决怎么做的问题，而且要弄清我们努力实现各项经济指标的最终归属是什么，即为什么这样做。一个优秀的企业的生存与发展只能建立在与社会、与客户共同进步，与企业有关的诸多利益群体，实现“双赢”的目标上，这个企业的生存才具有价值，这个企业的发展才具有强大的生命力。因此，在企业的经营实践中，我们不仅要密切关注各项经济指标的实现，更要关注实现这些经济指标的重要因素之一人的因素，关注股东、客户、员工等这些群体的根本利益。
保险企业在经营发展中坚持“以人为本”为核心的科学发展观的切入点应该是统筹构成企业的五个群体即资本所有者、债权人、客户、管理层、员工的根本利益。在企业经营活动中，不能顾此失彼，更不能为了某些群体的眼前利益去损害其它群体的利益。在经营活动中维护五个群体根本利益的一致性，这就是我们要坚持的“以人为本”为核心的经营理念。
（二）产品多元化，提高保障功能
现在银保市场竞争非常激烈，每家保险公司都有自己独到的经营模式，产品设计上也都有自己的特点。因为受到保监会统一监管，银保市场上的产品竞争体现得并不明显，更多的竞争是体现在银保的经营模式上，中国人寿的银保在经营模式上有自己的特色，看重的是信誉、服务、专业。
“目前银保产品正在朝着多元化的方向发展，因为客户的需求趋于多元化，所以银保产品的细分就会越来越明显”,曾总说道，“公司现在已经研发出很多满足不同银行客户需求的产品，针对有理财需求的客户，提供中短期理财和中长期理财的产品，比如金菠萝A款就是定位在中长期理财的产品；对于有保障需求的客户，提供分别针对男性重疾和女性重疾的重大疾病保险产品，另外也提供纯意外保障型产品。总之，产品多元化是银保产品发展的必然趋势之一。”
（三）加强公司专业销售队伍的发展
1.加强紧密合作，营造团结协作氛围
在金融一体化的发展趋势下，银行与保险公司应该充分认识到银行保险的市场地位和发展空间，加强交流，共同制定未来合作的长远规划。对银行而言，需要转变观念，改变保险销售仅作为一种中间业务的想法，重视银行保险工作，将银行保险业务量作为各分支机构的考核指标之一；对保险公司而言，同样需要转变思路，改变银行保险仅仅是从银行网点“拿资源”的观念。在相互理解、相互尊重的基础上，以客户需求为导向，为客户提供全面的金融服务，从简单的兼业代理关系转变成“强强合作”的战略联盟关系，为销售队伍的成长营造团结、互助、和谐的文化氛围，最终实现“双赢”的目标。
2.探索共建模式，创新销售队伍建设
银行和保险公司应相互配合，将“队伍共建”工作作为双方“战略合作”的切入点。双方共同制定银保人才发展培养计划，以培养既懂银行业务又懂保险业务的复合型专业人才作为工作目标；联合制订销售人才招募计划，共同参与人员甄选、培训工作；同时，制定完善的考核激励体制和利益分配体系，增强主动销售意识，确保各基层销售人员的实得利益，推动银行保险业务健康发展。
3.加大培训力度，提高队伍整体素质
进一步重视销售人员的培养，提高队伍的专业性。保险公司需要对销售人员进行系统的保险知识、投资知识、营销技巧的培训，制定分类分级的培训计划，做好各类销售人员的岗前及后续教育；指导销售人员职业发展规划，发挥公司党、团组织作用，提升团队的凝聚力；提高队伍的思想政治素质、业务素质和职业道德素质，提高客户对销售人员的接受度和信任度。
4.加强风险防控，建立诚信营销文化
从制度建设上，政府主管部门要完善相关法律法规，保险公司要加强内部规章制度建设，推行服务标准化；从队伍建设上，加强对保险专业销售人员的诚信教育，重视销售人员的品质管理，严惩违规违纪行为；从外部监管上，一方面加强诚信监管，构建销售人员信用评价体系，另一方面加强信息披露，建立产品相关信息披露平台。另外，还要充分发挥行业协会的力量。通过各方面的通力协作，建立一个以银行、保险公司自我管控为主，外部监督为辅的全面监管体系。
（四）规范保险代理手续费
1.切实推进保险公司经营体制的转变
保险公司经营机制的缺陷是代理手续费间题产生的根源，当前应积极推动国有保险公司体制改革，完善股份制保险公司治理结构，建立科学合理的激励约束制度，强化公司内控制度建设，注重控制经营风险，完善经营管理考核体系。时机成熟时可推动保险公司上市，有利于保险公司建立现代企业制度，建立有效的监督制约机制，形成效益经营观念，在保险市场上依法、合规经营。
2.明确监管思路，完善监管方式
对于保险监管部门，代理手续费监管要改变直接监管方式，实行间接监管和社会监督，做到有所为，有所不为，既要管住管好，又要放开搞活保险市场。当前，要特别注意把退费、截留保费、洗钱等违规交易行为同代理手续费区分开来，具体要做好如下几点工作。
（1）要明确哪些该管，哪些不该管，合理界定代理手续费监管边界。明确监管重点，如果保险公司的经营体制没有根本性转变，手续费被当成作假、走帐的渠道的话，制定标准可能引发道德风险可能性很大，导致标准越定越高；市场经济要求尽量减少政府干预，监管要面向市场。保险监管部门正在逐步稳妥地放松对保险市场的管制，代理手续费监管也必须顺应这一大趋势。保险监管部门可与财政部门沟通，根据市场的现实情况合理确定手续费调节的手段，如对超过规定标准支付的手续费应按照一定比例征收调节税。总的来说应遵从市场规律，而不是采取“一刀切”方式，制定一个固定标准，认定超过多少就是违规。换言之，手续费标准不应成为保险监管机关直接监管的对象。
（2）要以加强保险公司偿付监管为出发点，实行在更高层次上进行监管。要把代理手续费作为成本的一部分，从保险公司总体成本角度进行核算，分析和评价公司代理手续费支出与总成本和利润等指标之间的关系及合理性，关注代理手续费支出是否直接或间接影响到公司的偿付能力。最近，《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》的颁布为从总体上加强代理手续费管理提供了依据。
（3）要从代理手续费支付真实性和合法性角度进行监管，实行信息披露制度。当前，代理手续费支付的关键问题是不真实，有的借用代理单位名义空转保费，套现洗钱，有的内外勾结私分代理手续费。因此，监管重点是手续费的开支渠道、支付对象、支付方式以及代理业务管理是否符合保险法规和保险监管部门的规范性文件要求，加大对利用手续费非法退费、回扣、洗钱等违法违规行为的查处力度；建立代理人向投保人对代理手续费必要的披露制度，强化披露责任。
（4）要从防止保险公司为了业务规模、市场份额，以代理手续费为手段不计成本进行恶性竞争角度监管。应结合保险公司保险产品的精算基础，综合考核保险公司是否存在以代理手续费为手段进行不正当竞争，保险公司在申报条款和费率的同时，应同时核算代理手续费支付的比例范围，作为监管机关的监控指标进行监测。
3.重视发挥行业自律组织的作用
行业自律组织作为保险企业之间的民间组织，可以发挥保险监管机关效力范围之外的作用，具有调节和规范市场行为的优势，是政府监管的有效补充。为了防止保险企业之间的恶性竞争，行业自律组织可以自行签订自律公约，建立企业征信机制，引进社会广泛监督，引导保险行业树立规范、有序、诚信、公正的市场环境。
（五）加大保险产品创新技术的研究
1.积极提升保险企业创新硬件
保险产品创新是一个复杂的过程，它要求拥有大量的资金投入、专业的技术人才，并且受到企业所拥有的灾害发生的历史数据资料的限制。保险企业要加快保险产品创新的速度，在市场中抢占商机就必须在经营过程中注重自身硬实力的培养，必须从以下三个方面着手：
（1）加大保险产品创新投入。保险企业应该转变经营观念，从重销售转移到产品开发上来，加大保险产品创新的投入。保险产品创新中市场调查、精算等环节是最重要的几个环节，需要大量的资金支持。因此，保险企业应该注重产品开发，从各方面调集资金支持产品创新，从源头上给保险企业的发展提供机会。
（2）加大对保险创新人才的培养。加大人才培养步伐，通过社会各界力量鼓励高校培养保险、精算等人才，以满足市场的需要。同时，保险企业要建立优秀人才脱颖而出的机制，开展各种培训活动，对有创新意识的员工要进行鼓励，这样才能为保险产品创新储备大量优秀人才。
（3）注重搜集和整理历史数据。保险企业在经营过程中应注重对各种灾害数据的搜集，加大对这方面的人力与财力的投入，尽量使各种数据全面、准确，以便在进行产品设计时能够有理有据，能够对未来面对的收入与支出有个精确的把握。同时，面对日益复杂的社会，保险企业面临的业务范围越来越广，涉及技术含量越来越高，保险企业应该加大与各行各业的联系，与各界人士、各方面的专家逐步完善保险数据库。在这个过程中，保险企业还能够发现新领域、新商机，给保险产品创新创造机会。
2.提升保险企业创新软条件
尽管目前很多人认为，保险产品创新是建立在突破市场环境制约并将最终推动保险业的发展，但是保险企业作为一个竞争性的行业，其创新战略的出发点往往是基于相对其它竞争对手的竞争优势。当前，保险企业可以从以下方面提升自己的产品创新软实力：
（1）客服理念及企业文化。在现代保险企业创新中，顾客所扮演的角色越来越重要，满足顾客多样化的需求是保险企业经营成功的标志，同时也是保险产品创新的出发点。市场需求是拉动保险产品创新的主要因素，贴近市场才能开发出适销对路、满足社会需要的保险产品。
（2）提升保险企业信息技术能力。信息技术显著地影响着知识生产的速度和水平，影响着保险创新产品的推出。经过多年的努力，我国保险企业的信息化建设取得了阶段性的进展，但在处理经验数据方面还存在一些问题。现阶段，保险企业要加快实现企业的自动化和系统化，加快对各种资料的整理速度，及时、便捷的反映各种经营数据，对保险产品创新提供数据支持。
3.根据不同的分销渠道，设计差异性的产品
在产品设计阶段，要充分考虑银行保险产品特点，根据目标客户的特点在保险费率、保障内容、客户增值服务等方面体现出银行保险产品的优势和差异性。例如，简单的储蓄替代型的产品适合在柜面由柜员进行销售，比较复杂的保障型产品和理财型产品则更适合在理财中心进行销售。为了进行产品创新，保险公司应当和银行合作，一起开展创新探索。
4.创新销售，从传统柜台销售向多渠道代理方式转变应该努力开辟新的代理保险销售渠道，为满足客户多元化的需求，实施多元化的营销策略，将银行保险的销售渠道由传统的网点柜面，拓展到银行理财中心、银行电销、个人客户经理、对公客户经理和网上银行等多种销售渠道。
（1）理财中心。目前，很多银行成立来理财中心，将中高端优质客户作为理财服务对象，通过整合配置最优的服务资源，为这些高端客户提供全面、个性化的财富管理和投资咨询等财务规划。中国人寿广州分公司可以与投资理财服务较强的银行进行合作，将投资连接等较为复杂和高端的产品纳入银行理财中心销售和服务体系，与存款、基金、贷款等其他金融产品一起，组合成一揽子理财服务产品，推介给中高端客户，满足他们的保险保障和投资收益双重需求。
（2）银行电销。目前，很多银行都成立了电话销售中心，销售一些理财产品。中国人寿广州分公司可以通过协议银行的客户资料库，根据客户喜好、兴趣、金融需求和风险偏好进行分析和分类，从中筛选银行保险产品的潜在客户群体，通过银行的服务热线对客户进行电话销售。这种销售模式具有目标明确，主动性强的特点，是一种成本较低、效率较高的销售方式。中国人寿广州分公司可以通过与协议银行的深入合作，充分利用他们的电话销售渠道，直接开展产品宣传和销售。
（3）网上银行。通过网上银行销售保险产品是电子商务环境中保险业创新的产物。利用电子商务，保险公司不仅可以通过网络直接接触成千上万的新客户，而且随时可以为老客户提供详尽周到的服务，与各行各业开展广泛的交流与合作，精简业务环节，降低运营成本，提高企业的效益与效率。对于客户来说，它们可以不受时间和空间的限制，无论身在何处都可以享受每周7天，每天24小时的不间断服务，理智的客户还可以通过对各家保险公司的充分对比分析，最终决定购买哪家公司的保险产品。网上保险的最终目标是实现保险电子交易，即通过网络实现投保、核保、给付、理赔等业务工作。
结 论
面对着越来越多的市场竞争者的加入，广州人寿分公司要想继续保持在国内市场的领先地位，只有从目前自身的营销状况入手，找出自身的问题所在，并及时的对症下药才是唯一可行的办法。鉴于广州人寿分公司当前经营观念相对落后，银保产品单一，保障功能较弱，销售队伍水平参差，代理手续费过高，缺乏产品创新的营销状况，提出了营销策略及营销策略实施建议。坚持以人为本的经营理念，形成了管理专业化、销售专业化和科技专业化三支队伍，不再把竞争局限在经营模式上，要走多元化产品路线，以客户需求为导向，提供其相对应的产品。加强公司专业销售队伍的培训，让其成为集保险知识、投资知识、营销技巧的全能人才，从而提高客户对销售人员的接受度和信任度。规范好保险代理手续费，完善监管方式。打好柜台销售基础后，开拓多渠道代理，以创新的发展思维，用创新的发展模式，走创新的发展道路务求达到满足高中低客户的不同需求。
本文针对广州人寿分公司当前的营销体制，广州人寿分公司的营销状况、竞争分析、广州人寿分公司营销策略存在的问题等方面进行了研究，提出了广州人寿分公司营销策略及营销策略实施建议，并得出结论，以期指导实践。[
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