一、竞争环境分析
1、潜在竞争者。我国加入WTO之后，外资银行进入会对中资银行的垄断地位形成巨大的冲击。由于对外资银行的种种限制逐渐地要被取消，外资银行将凭借完备的商业银行服务功能与中资银行展开激烈的客户争夺战。外资银行可以为客户提供更为完备的现代意义上的综合性的金融服务，满足客户多元化和多变的要求。企业选择多元化致使中资大银行的垄断地位受到威胁。目前，四川省共有外资银行机构8家，其中华侨银行、东亚银行、汇丰银行、渣打银行和花旗银行均设立成都分行并运行，大华银行、东京三菱银行、巴黎银行在成都设立了办事处，荷兰银行分行正在筹建。资源的稀缺性和竞争主体的多样化决定了成都银行同业竞争层次将不断升级，强度也不断加大。
2、替代品。随着金融竞争的日趋加剧，中间业务以其低风险、高收益的特征，日益成为各个商业银行创新业务品种、拓宽业务领域、增强核心竞争力、提高收益水平的主要手段。国有银行和股份制银行已经开始认识到这一点，纷纷开展中间业务，创新自己的中间业务产品。但是金融创新在我国还处于模仿阶段，中间业务产品没有太多的独创性，而且品种单一，可替代性高，导致市场竞争非常激烈。股份制商业银行对收益高、风险低的票据业务非常重视，光大、民生、华夏银行等都将票据业务作为增加收益的重点。民生银行2000年到2003年的票据业务使得这些年的利润主要来自这里，但从2004年，票据业务的竞争导致收益大幅下降，业务总量下降到了200亿，而最高时民生银行一年做到过1900多亿。在成都市场也是如此。成都市各商业银行在丰富中间业务产品的同时也不断加大自身的建设，以求推动中间业务的全面开展。民生银行成都分行自成立以来不断推出新的人民币理财产品，同本市证券公司联合推出银证转账，并联合其他股份制商业银行推出各类银行卡产品，其银行卡无论从外观和使用上都越来越成熟。但是在信用卡营销方面，招商银行更占先机。财经报道称，2005年招行信用卡市场占有率已超过1/3,成为国内发卡量最大的双币信用卡，而民生银行卡产品存在同质性的问题，在竞争中不能显现出优势。
3、购买方。按照金融业普遍存在的“二八”法则，银行80％的利润来自于20％的优良客户。作为四川省的省会城市，成都市的资源有国家级的大企业、省级机构、市级机构、高新技术开发区的优质大中型企业大集团等。随着竞争强度的不断升级，省会城市银行业争夺客户的竞争出现多极化的特点。国有银行之间的竞争逐渐侧重于集约化竞争，也就是对于“二八”法则中20％的“重量级”客户进行差别服务或无差异的柜面服务，降低成本，提高效率。历史较长的股份制商业银行如交通银行将重点集中于“中量级”客户群体中扩大市场份额，中小股份制商业银行将重点集中于中小企业和零售业务，提高中小企业以及个人客户的依赖度。外资银行将重点放在优势明显的外汇业务上，因此在大公司，涉外的企业，优秀海外上市公司等和中资银行开展竞争。市场格局越来越向多层次多元化的方向发展。我国加入WTO之后，商业银行的竞争不仅仅是业务的竞争，更重要的是人才的争夺，培育具有创新意识和创新能力的高素质人才是商业银行发展中间业务的根本。为了吸收和留住人才，各个银行都相继建立了行之有效的激励机制。尤其是对客户经理的绩效奖金，是对人才很大的激励。据了解，民生银行成都分行合格客户经理的年薪能够达到15万左右，在成都属于高收入阶层。
4、供应商。加入WTO之后，我国清理了一大批与市场经济和世贸规则相抵触的法规，同时出台了一系列鼓励金融创新的规则，比如《商业银行中间业务管理规定》、《网上银行业务管理暂行办法》等等，有力地推动了我国的金融创新。同时，也为各商业银行进一步开展中间业务提供了政策性的指导。中国银行业监督管理委员会2003年第1号令：《关于调整银行市场准入管理方式和程序的决定》为提高市场准入效率，促进金融创新，对银行市场准入管理方式和程序进行调整：取消对中资商业银行国内保理、代理证券资金结算（银证转账）、代理保险、证券公司受托投资托管、信托资产托管、企业年金托管的审批；取消对中资商业银行对买方或协议息票据贴现、法人账户透支、代理信托产品资金收付的备案。《决定》的实施有利于金融监管和金融创新更好地互动起来，保障金融创新产品向健康的方向发展。
5、现有竞争者。目前，成都市经营银行业务的金融机构有16家以上，另外还有成都市商业银行、农村信用社、租赁公司、邮政储汇局、信托投资公司、财务公司等非银行性的金融机构。从总体上来看，当前的市场竞争主要体现在国有商业银行与其他金融机构间在人才、客户和特定业务上的竞争；发展态势朝有利于股份制商业银行的方向发展，但是国有商业银行的地位仍然是不可动摇的。随着信息网络时代的到来，中小股份制商业银行、外资银行将把大力发展依托于虚拟网络的电子银行、网上银行，作为克服网点制约瓶颈的突破口。股份制商业银行借助于四大国有商业银行的ATM机、POS机，将通过发行银行卡，实现增加存款、增加中间业务收益的目的。在银行卡业务方面，招商银行在成都抢占了先机。随着对金融业的全面开放，中间业务的收费环境和业务限制逐渐规范化，中间业务将成为未来成都市银行业改善业务结构，扩大利润来源的重要业务。另外，外资银行在中间业务的发展上有经验，尤其是投资理财、顾问咨询等投行类业务，技术含量高，利润率高。那么中间业务必然会成为竞争的焦点。招商银行成都分行。招商银行是元老级的股份制商业银行，在股份制商业银行中接受新事物的能力是比较强的。招行在银行卡业务方面全国领先。成都招行依托高科技实力和招商银行的两大知名金融品牌――“一卡通”、“一网通”积极拓展银行业务，对公对私业务双管齐下，调查称招商银行的银行卡业务，大概占据了成都1/3以上的市场。其市场嗅觉很敏锐，是民生银行一个强大的竞争对手。各家外资银行也是重要的竞争对手。2007年4月2日汇丰、东亚、渣打和花旗四家外资银行的成都分行正式开业。由于对人民币业务的限制，目前四川外资银行60％的收入来自于中间业务和创新业务。随着外资银行相继进入，理财市场的竞争将越来越强烈。而渣打银行已经针对不同客户推出了“优先理财”和“创智理财”，其客户群均为高端客户。由于银行业盈利的“二八原则”，高端客户市场的占有对银行是至关重要的。
二、政策建议
1、市场选择策略。从业务品种来看，咨询类业务市场需求较大，但是人力资源缺乏。结算、代理类中间业务风险低，技术力量已经具备、市场需求大，相对比较成熟，是应该重点发展的中间业务之一。企业的融资业务相对来说也比较成熟，收费等规定都比较统一，因此这样的业务也可以继续进行。从客户的角度来看，成都市的经济比较活跃，对金融服务需求大，支付能力强，价值总的来说比较大；单位客户比个人客户的效益更大，但是单位客户的选择更加倾向于建设银行等国有商业银行。开发农村市场总体来说有两个方案：一是申请直接设立支行，将业务扩展到三圣乡、温江、郫县等地区。二是同农村信用合作社或邮政储汇局合作，利用其在农村地区的现有网点，开展中间业务产品的销售。现在农村市场的最大竞争对手就是农业银行，在农业银行还没有完全改制之前深入农村市场，开发和销售理财产品和信用卡等，对于民生银行来说不失为一个好的计策。对于民生银行来说，要更加强调个人客户的开发，包括企业中团体个人的开发和乡镇市场个人客户的开发。从国家政策和经济发展的角度来看，混业经营是必然的趋势，资产证券化、投资银行、期权、金融期货等衍生工具类中间业务必然会成为商业银行中间业务收入的主要来源。成都分行可以继续与华西证券公司合作，将证券公司的业务融入到自身的业务当中。同时，继续和基金公司合作代销基金，在股票市场活跃的大环境下，代销收益高的基金能够给银行带来较大的收益。综上，成都分行应该在个人业务方面下功夫，例如企业年金等项目；加大力度开发农村市场，将理财产品和信用卡业务推广到新的市场上去；继续和证券公司等进行合作，包括开展投行、金融衍生工具等业务也是很重要的。
2、市场营销策略。首先是定价策略。中间业务的定价主要表现为费率的确定，费率是银行为客户提供服务而付出劳动的风险补偿。制定费率的时候应考虑：银行提供此服务的成本的高低；客户认知程度和承受能力，高标准的服务会降低顾客对收费的敏感程度；同业银行的收费标准等。在各种费率和收费的运行过程中，要密切关注的成本、竞争、需求等因素的变化，在必要时，适时做出调整价格的决策，以使价格在动态中保持强大的竞争力。其次是渠道策略。我国股份制商业银行通常采用客户经理制度，由于营业网点少，因此柜台服务不是成都分行采取的主要渠道。主要是通过有市场资源的客户经理为行里开展各种中间业务，因此客户经理的资源和自身创造资源的能力就是开发好这一渠道的重要方面。另外，同农村信用合作社进行合作，由于信合在四川省有6147个网点，通过合作可以大大扩大自己的销售渠道。再次为促销策略。在中间业务的市场拓展中，应充分挖掘自身资源优势综合运用各种促销手段，促成各种中间业务产品迅速为市场所认识和接收。具体可以采取以下的方式：第一，利用现有的存、贷、汇业务关系，向老客户推介中间业务新产品，设计并推广理财产品给优质的老客户，并使老客户产生辐射效应是相当重要的。第二，挖掘现有人员优势，动员广泛的社会关系，进行全员促销和上门促销，发展新客户。结合同信用合作社的合作，进行现有产品的推广。把人民币理财产品深入到农村，发展有发展潜力的农家乐合作推广银行卡，这样不仅能够争夺更多的城市客户也能够发展新的农村客户群。第三，找准社会热点，积极利用各种广告媒体的社会影响力和号召力，大力宣传适销对路的中间业务产品。第四，聘请一些在当地有资历、有威望的资深人士担任业务顾问、公关等，深入机关团体，企业单位和居民家中进行公关宣传和促销。最后为品牌策略。制定品牌策略，突出服务特色，树立鲜明的品牌形象应是商业银行市场营销的一个重要内容。当前，商业银行之间在金融品种、服务手段等方面的差距日益缩小，只有通过实施企业形象战略，重塑银行整体形象，进行自我包装自我推销，才能不断提高银行知名度，增强社会公信度。同时，可以采取和外资银行合作的方法，利用外资银行现有的品牌和在市民心目中的地位，将民生银行和外资银行的名称相结合，既利用了外资银行现有的声望，又能保持民生银行自己的品牌。不少银行已经采取了类似的策略，市场接受程度比较高。
