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互联网时代如何提高纺织企业的销售管理

  互联网的发展,打破了传统的销售模式,在现今激烈的市场竞争形势下,纺织企业在面临一定机遇的同时也遇到了一定的挑战。如产品销售难度增加、原材料上涨、需求不足以及行业竞争严重,等等。在该情况下,做好企业的销售管理成为了企业发展当中的一项重点工作内容。但在实际工作开展当中,还是存在着一定的问题与不足,并对最终销售效果产生了一定的影响。如何顺应市场销售模式的变化,对销售管理存在的问题进行充分的把握,在结合企业实际的基础上提出有针对性的解决对策,切实提升销售管理水平,使企业在获得更多效益的情况下获得更好的发展。
  1销售管理存在问题
  1.1缺少概念理解
  销售管理是由企业制定科学的生产计划、开展产品销售、追踪产品信息以及反馈等系列活动的总称,其目的则是最大化实现市场与产品的占比。对于纺织企业来说,应对销售工作予以重视,主要考核指标包括产销率、产品毛利指标、贷款回收率,等等。可以说,这部分主要指标都同销售有关,如果对市场定位、产品质量问题、人员素质水平、新产品需求以及客户信息等方面不够重视,或者没有充分利用互联网带来的便利,就会对企业在市场当中的整体竞争力产生不良影响。
  1.2管理手段落后
  首先,体现在缺少新客户的开发方式。在具体销售工作开展当中,没有充分利用互联网的便利扩大广告宣传与传播,而是单纯通过广告信息以及原有客户介绍的方式获得客户资源,使得企业在运行当中存在明显的客户资源不足。在具体方式方法方面缺少创新,没有充分结合现今的信息技术形式,使销售渠道停滞不前。其次,体现在客户信息管理方面不透明,对于销售部门来说,没有实现客户统一管理目标,由业务员自行开展管理。这部分情况的存在,使得客户经常在产品报价方面存在钻空子的情况,缺少对销售客户的全面有效监督,也将因此对企业的最终利益产生不良影响。
  1.3销售理念落后
  在纺织企业发展当中,销售理念是非常重要的一项内容。但就目前来说,在具体的销售理念方面还存在落后的情况。具体而言,企业在新人培训方面的花费很少,在具体运行过程当中,大多是由老业务员带着新员工对纺织企业的销售常识与销售程序进行熟悉,单纯根据经验的方式提升销售水平。这种情况的存在,使得新员工在企业销售政策、产品情况以及认识等方面都缺少整体全面的了解,无法有效地进入到销售岗位当中,也无法在销售岗位中获得好的工作效果。老业务员方面,因部分纺织企业历史悠久,在多年发展过程当中,逐渐形成了完整的销售制度与理念。而受到经费因素的影响,则使得企业没有对老业务员的业务更新予以充分的重视,也无法通过科学有效的措施了解适应新的市场发展环境。虽然部分业务员在多年的销售实践当中得到了成长,具有丰富的销售经验,却也无法对新型产品信息以及设备进行及时全面的了解,也无法对目前瞬息万变的市场形势进行掌握,在市场与销售人员相互脱节的情况下,对企业产品销售产生影响。
  1.4缺少激励措施
  科学有效的激励措施将有效地提升销售人员的积极性与工作热情,进而直接关系到产品的销售效果。而在现今部分纺织企业当中,主要通过贷款回收率与任务完成率作为主要的指标进行考核,也成为了对业务员考核的唯一指标,将直接关系到销售人员的升职奖励与薪资。对于该种粗糙的考核指标来说,将会对业务员的工作态度、谈判能力与意愿等产生直接的影响。根据研究可以了解到,对于销售人员来说,其能力差距方面并不是很大,如果在指标制定方面存在不足,则会因无法发挥其优势而影响到销售热情。在销售过程当中,销售责任的划分也是一项重点工作。而在现有纺织企业运行当中,并没有对销售当中的具体职责划分进行明确,并因此影响到了企业的正常销售。
  1.5缺少企业文化
  在现今企业发展当中,企业文化已经逐渐成为了不可缺少的组成部分。对于企业文化来说,即是企业在生产实践当中所形成的共同作风、思想行为准则以及价值观念,当形成积极科学的企业文化时,则会有效增强企业的整体凝聚力,使企业在创造力方面具有更好的表现。相反,如果企业文化较为消极,则会削弱企业的竞争力与执行力。受到市场因素的影响,纺织企业效益同以往相比存在着一定的差距,在企业文化建设培养方面往往存在流于形式的情况,并因此无法使企业文化对企业发展起到积极的促进作用。
  1.6销售观念固化
  在纺织企业发展当中,将应用到较多的原材料,如果原材料价格上涨,则会增加产品的售价。同时,市场竞争激烈,部分销售人员观念固化,仅熟悉单一的销售业务,而对于市场上的新产品,销售信心往往相对不足,无法在工作当中科学地开拓新市场,并因此影响到了销售渠道的进一步拓宽。当市场行情较好时,部分应季产品则具有较好的销量,进而增加相应的生产量;而在淡季缺少相应需求时,这部分生产过量的产品,则在库房当中积压,严重影响到了企业的效益与发展。
  2销售管理措施
  2.1重视互联网信息,优化销售管理
  作为企业的销售管理者,需要能够洞悉互联网带来的便利,利用大数据信息充分分析市场行情,营造公平公正的环境,要充分结合企业销售目标,做好销售计划的制定,保证相关工作制度科学有效,切实可行。同时,需要做好相应信息的反馈管理,在整合销售人员优势的基础上,对积极健康向上的销售管理文化进行建立,有效增强企业凝聚力的情况下,使企业能够在市场当中发挥竞争优势,以此保证企业的健康持续运营。
  2.2强化业务培训
  企业应从销售技巧、客户谈判、企业文化、销售责任与产品知识等方面对销售人员开展系列培训,对驻外销售人员进行网上培训,充分结合销售情况以及有针对性的应用方式,强化销售人员在销售产品与销售技巧方面的培训。作为销售经理,需要能够充分掌握业务员的销售技巧、产品情况以及销售业绩,随时掌握业务员业绩情况,在及时给出建议的情况下,使其能够自我培训,切实提升销售技巧水平,通过销售人员科学合理的安排,利用互联网做好线上及线下市场的共同开拓。
  2.3优化工作模式
  为了能够使纺织企业在现今激烈的市场竞争形势中占据有利地位,使企业向着更大更强的方向发展,则需要能够做好销售思维的拓展以及销售模式的计划。要积极鼓励业务员做好代理销售业务,在满足客户需求的情况下切实提升企业收益。要做好不同区域市场的科学划分,包括竞争性市场、空白市场以及成熟市场,等等,做好不同奖励以及考核指标制度的制定与落实,以此在充分发挥激励作用的情况下使业务员能够努力提升业绩,抢占市场。在此当中,要能够做好客户销售资料的细化与管理,形成统一的系统,减少客户“碰车”现象,在企业内耗有效降低的情况下,切实提升销售效率。
  2.4优化业绩考核
  对于企业销售人员来说,其销售业绩通常根据所销售产品的金额与数量进行衡量,这也成为了制约销售人员的唯一因素,不利于销售人员潜力的发挥。销售人员需要能够做好老客户关系的维护,售后服务质量则需要成为考核的重点。从该方面考虑,销售部门应做好考核体系的建立与完善,对销售人员的业绩情况进行全面的考核。在具体指标制定方面,需要能够充分体现出销售人员开发新客户、加快销售进度、提升销售整体面貌和客户满意度、提升集团整体效益以及市场占有率等方面的表现,保证能够从不同层面激发业务员的销售热情,切实提升销售业绩水平。
  2.5强化制度落实
  作为纺织企业来说,要想在现今的市场当中获得进步与发展,则需要通过科学制度的建立与应用,做好对员工的约束。对于销售管理这项工作来说也是如此,需要能够通过科学的规章制度的建立落实销售管理工作,同时由管理者进行科学的实施。要想在现有基础上进一步改进销售制度,在相关销售措施制定方面则需要能够向着制度化方向发展,通过制度的制定与落实,保证业务员与销售管理的工作有所依据,也能够以此保证企业在良好的情况下实现高效的运转。可以说,管理制度在制定时并非越复杂越好,而需要在保证合理性的同时做好精简处理,在实现资源有效节约的情况下,切实提升工作效率以及执行效果。
  2.6客户关系管理
  纺织企业为了能够在市场当中占据优势,做好客户关系的管理十分关键。对此,则需要能够从以下方面入手强化关系管理,以此为产业效益的提升打下基础。首先,需要能够做好客户数据资料库的建立,能够对企业客户的相关信息资料进行汇集存储与分析,以此为基础形成信息管理系统。数据资料不仅能够通过工作人员的市场调查获得,而且也可以通过客户投诉记录、业务员与客户的接触,以及企业业务记录等方面获得。在具体工作开展当中,需要能够将客户信息积极地输入到数据库当中,根据对应的结构做好分类与存储,切实保障客户信息效率分析与应用水平的提升。在此当中,也需要能够对数据库信息质量进行提升与改进,做好客户信息的验证与更新,通过客户数据资料的获得,不仅能够帮助销售人员对客户的偏好和需求等关键信息进行了解,以此为基础为其做好适合的服务与产品的提供,而且能够根据数据库提供的资料,以定期的方式为客户提供相关产品与服务,通过电话、登门拜访以及信件等方式强化与客户之间的沟通,以此保证同客户建立起长期持续的关系。其次,需要能够做好顾客分析工作,在该项工作当中,要分析谁是企业的顾客、顾客的类型,以及制造商、个人购买者,确定中间商、不同客户所具有的不同购买行为与需求特征,以此为基础对顾客差异、对企业利润所产生的影响进行分析。分析内容包括客户利润、客户概况、客户性格、客户忠诚度以及客户促销,等等。在此当中,企业需要能够对不同客户间存在的差异,形成充分的认识,以有针对性的应用方式提供服务。不同的客户,也对企业具有不同的价值。在工作开展当中,需要能够对最具有价值的客户给予最多的投入与关注。对于能够为企业带来较多收益的客户,企业则需要能够在工作当中积极采取措施,将其吸引到核心客户层。对于不同客户来说,在对应服务与产品需求方面也存在一定的差异,作为企业,可以针对性地为其提供不同的服务与产品。
  3结语
  在纺织企业发展当中,销售管理可以说是其中的重点内容,只有对销售当中的各个环节进行不断的完善,切实发挥人才以及制度优势,才能够对纺织企业的经济效益水平进行提升。对此,则需要在工作当中充分做好重点把握,在对原有问题进行有效改善的情况下保证企业的健康有序发展。

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