摘 要：对于租船经纪人来说，信息是其赖以生存的重要基础，而互联网的普及与迅猛发展，使得信息更加透明和公开，信息不对称的情况正在逐渐减弱淡化。生存环境改变后，租船经纪人该何去何从？本文针对信息时代租船经纪人的处境与出路进行深入的分析探讨。
关键词：租船经纪人 信息时代 困境 出路
一、租船经纪人的生存环境正在改变
租船经纪人（CHARTERING BROKER）是租船市场的实际参与者，也是市场的主要调节者，通过他们的运作与协调，使整个市场的船货供求关系趋于平衡。绝大多数的租船经纪人具有扎实的专业素养、高超的谈判技巧、丰富的实践经验、灵通的信息渠道和良好的服务意识。当委托人需要时，他们可以迅速提供洽租机会及业务咨询。租船经纪人为客户提供的服务中，很大一部分是信息服务，因为信息不对称，经纪人的价值和作用就得到了充分的体现，当然这也是他们获取报酬的资本。
然而随着社会和科技的进步，特别是互联网技术的应用与迅速发展，人类社会的生活方式发生了巨变，它把无比丰富的信息资源和五彩缤纷的世界呈现在电脑屏幕上，使所有的用户都可以通过各种工具访问各种信息源，查询各种信息库、数据库，获取自己所需要的信息资料。网络可谓无处不在，广义的电子商务已经融入中国大多数企业的生产与经营中，包括航运业。借助互联网的优势和便利，我们的视野开阔了，信息灵通了，沟通无阻碍了，业务范围拓展了，不再局限于原来狭小的服务区域，可以面向更广泛的客户群体，获得更多的合作机会。但是对于租船经纪人而言，他们赖以生存的信息在互联网上得到更全面、更透明的公布，船货双方因此有了更多获取信息的途径和发布信息的平台，也就有了更多的选择和合作对象，信息不对称的情况正在逐渐减少，这使得租船经纪人的业务基础开始动摇。生存环境改变后，租船经纪人该何去何从？
二、信息化对租船经纪人的冲击
目前，绝大多数的租船经纪人已经“触网”，利用网络来搜集一些船、港、货等方面的信息，或是借助MSN、EMAIL等现代的即时通讯手段来谈判租约和处理商业文件。他们一方面享受着信息化所带来的便利与高效，另一方面也在承受着信息透明所带来的困扰与煎熬。在互联网上，很多船东公司与外贸公司都纷纷建立了自己的网站，因此只要获得任何一点关于船舶或租家背景的信息，利用一些航运软件或网络搜索引擎就可能查到相关租家或船东的联系方式。作为船东或一个代表船东利益的经纪人，从自身的利益出发，他会希望直接联系租家，这样不仅可以提高缔约的可能性，还可以省去一大笔佣金。反之亦然，租船人何尝不希望中间环节少些？被租家或船东跳过，这是所有租船经纪人的梦魇，是最恐惧也最无奈的遭遇。
而且，因为大量的信息被发布到网上，当事人要了解市场行情，咨询运价租金走势等都更为便捷，也更准确，这将导致部分以签背靠背合同赚取运费或租金差价为主要经营手段的经纪人（此时，他已不是纯粹的经纪人，实际上是二船东的身份）的愿望更难实现，他可以运作的空间也更为狭小。
同时，现在的租船经纪人很难和过去一样垄断某些货盘信息或船舶动态，这个时代信息传播的速度和广度往往超乎我们的想象，这也意味着将有更多的租船经纪人加入到同一个货源或船源的竞争行列。这恐怕是当前BROKER感到压力最大的地方，竞争加剧，大浪淘沙，那些无法顺应形势发展的经纪人必将被市场无情地抛弃。
租船业务与电子商务的结合是近年来的一个发展趋势，有不少专业航运网站已经开发了在线交易的平台，虽然大多数经纪人对于网上交易怀有恐惧心理，因为这将在一定程度上直接威胁他们的生存，不过谁也不能否认电子商务会促进传统业务、乃至提升传统业务，最终将改造传统业务。因而，尽管在短期内电子商务要取代传统的业务模式是不太现实的，但是我们注意到原先的租船经纪人运作方式已经开始或多或少地出现转变了。
三、租船经纪人的应对之策
租船经纪人作为货主和船东之间沟通的桥梁、信息的主要传递者、合同谈判的重要推手、解决争议的居间协调人，他的地位是经过历史和市场的长期考验奠定的，因而笔者不认为这个职业会消失或是他的地位会被削弱，只是我们面对新形势新环境，必须保持一种前瞻性，充分认识信息化网络化给租船经纪人带来的各种挑战，及时做好角色的转变和经营策略的调整，主动去接近、拥抱、利用因特网，而不是消极应对，或是去攻击和排斥网络租船市场。
1．提高自身素养，提供富有特色的增值服务
租船经纪人立足主要靠资源（信息和关系）和服务两大要素，目前中国的现状是本土经纪公司大部分依靠关系来生存，轻视服务。事实上，租船经纪人要在该行业继续生存发展的条件，必须是科技含量的增加、信息质量的提高、经营范围的延伸和低成本高效率的优质服务。要达到这些要求，经纪人必须加强学习，提高自身的素质，才能为他的委托人和客户设计与提供除信息以外的特色化增值服务。租船经纪人可以从咨询服务入手，运用自己的知识经验对纷繁的信息进行专业高效的处理和分析，为船东和货主出谋划策，提供一个最佳的租船方案或可行性建议。散货租船，特别是油运租船，一般喜欢通过经纪人来查询订租价格，并直接与其中一个经纪人来进行洽商、交易。这样做有两个目的：一是为了保密；二是为了可靠。只有一个非常大的船东才能自己承担经纪人的作用，而且他们通常比不上四五个经纪人组成小组共同研究市场所获得的信息。俗话说：三个臭皮匠抵上一个诸葛亮，所以在复杂多变的市场中，采用专业经纪人提供的建议方式还是最好的选择。国外许多大船东都拥有自己专属的租船经纪公司，他们将自己所有的洽租机会都交给他的经纪人去负责，除了可节省时间成本和办公费用外，我想最主要的原因是他们觉得这些被他们所信任的租船经纪公司能够为他们提供更专业更高质量的服务和最佳的业务机会。
2．凸显自己的作用，让委托人对自己形成依赖
租船经纪人不想在当前高度竞争的环境中逐渐被边缘化甚至被淘汰出局，必须充分发挥自己的优势，以更优质贴心的服务让其委托人对自己形成依赖，进一步凸显自己在租船业务中的作用，这样不论是船东或租船人，他们都很难离开租船经纪人的协助，这种做法可有效地降低租船经纪人被双方当事人中途抛弃的概率。
具体到实务工作中，我们可以以租约签订后租船经纪人的工作为例。船舶合同签订后，租船经纪人仍然有很多工作要做。例如，预报船期、跟踪备货情况、协调装卸工作、催收运费、签单放货、结算滞期、速遣费等等。有的船东会提前安排好所有的上述事宜，有的船东则可能会疏忽上述工作。而租船人本身如果对海运业务不是十分了解，更容易出现差错，一般货主的主要时间和精力投放在货物贸易上，而不是货物运输上。但如果有租船经纪人从旁协助，这些具体事务都可以转给他们来操作，不但提高了工作效率，减少了培养专业操作人员的成本，更可有效降低当事人的风险。开拓客户不易，维持客户更难，在商场上只有永恒的利益，没有永久的朋友。作为经纪人，我们必须时刻牢记谁是我们的服务对象，随时了解客户需要什么，何时需要，并重视他们的需要。在可能的情况下，尽最大的努力去满足客户的要求，使他们的每一美元都得到十足的价值与满意，哪怕有些要求是苛刻的。他们对你的依赖越深，你也就越牢地抓住了他们。
3．提高运作的规范性，凭良好的信誉取胜
有时船东或租船人之所以想甩开租船经纪人并非因为吝啬付给他们佣金，而是不相信租船经纪人的所作所为，担心被黑心的租船经纪人赚取差价，更担心他们从中做手脚，为促成业务不择手段，等东窗事发或是出现争议时，却逃之夭夭。为此他们出于维护自身利益考虑，一旦获悉交易对方的资料后，就希望直接接触，减少中间环节。面对这种状况，租船经纪人想要求得生存和发展的空间，就必须提高业务运作的规范性，凭良好的信誉赢得客户的信任。
在国内，仅以居间人身份从事租船活动的经纪人相对较少，大部分的经纪人并不满足于微薄的1.25%或2.5%的佣金，他们千方百计要从业务中牟取更大的利润，主要手段就是赚取运费的差价，要实现这一目的，他们就必须改变自己的身份，以二船东的面目出现，通过签订背靠背合同达成心愿。不过在国外，这种纯粹的租船经纪人为数还不少，正规的租船经纪公司都会明文禁止其经纪人进行赚取运费差价的行为。有些公司为了标榜自己运作规范，不吃差价，信誉可靠，还干脆将公司命名为“XXX CHARTERING BROKER CO.”，以示诚意，如英国CLARKSON，HOWEROBINSON等百年老店，它们从不兼做二船东，在租船界享有良好的声誉，这一点值得借鉴。近年来国外知名BROKER公司大举进入中国市场，并且表现相当活跃，业绩也很抢眼，这对本土的经纪公司自然又是一种强烈的冲击，因而上海、北京等地也出现了一些向这些洋品牌看齐的租船经纪公司，他们开始坚持做纯粹的BROKER，规范经营，希望建立起自己的品牌，以品牌来吸引客户，以服务来抓住客户。
4．把握市场风向，积极发展新客户
这几年租船市场风起云涌，变化莫测，BDI指数（波罗的海干散货运价指数）犹如坐过山车，忽上忽下，变换之快，让行内人士跌破眼镜。然而不管市场怎么变化，船东和货主始终是租船经纪人的衣食父母，因此，把握市场风向，积极拓展自己的客户关系网，这是经纪人日常业务工作的重点。在竞争的压力下，越来越多的BROKER开始走出办公室，勤跑客户，拉拢船东和货主，而不仅仅是通过传统的电话或邮件方式联络。有一些BROKER专门从船东的角度入手，趁着市场货少船多，船东揽货配载压力较大的时候，和一些经营能力较差的民营航运公司、单船公司建立良好的合作关系，专门帮他们揽货，甚至代管船舶。能够牢牢地抓住几个船东，控制一定数量的运力，BROKER的日子自然会好过很多，和货主谈判的时候也更有底气。当市场转为船东市场的时候，我们的客户营销重心恰恰应当放在货主身上。在租船市场上，我们看到更多的BROKER是从货主这边切入的，他们通常把握住时机，利用各种方式和关系，抓住一家或几家直接货主，取得全部或部分租船订单，然后在市场上找船。背靠大树好乘凉，有了长期稳定的货源做支撑，BROKER公司要壮大发展就有了坚实的基础，没有任何资源和特色的小经纪公司，未来很难在激烈的角逐中突出重围。
5．建立专业租船网站，提供个性化动态信息
2000年4月5日,由著名船舶经纪人克拉克森（CLARKSON）公司和三个大租家(即油商荷兰壳牌、英国阿莫科石油集团以及谷物商嘉吉集团)联合投资建立了一个电子租船网站。该网站旨在针对全球1000亿美元/年的干散货和油轮运输业务，提供综合性的运输经营服务，包括市场分析、网上租船、市场成交报告、风险管理工具等。另外, 克拉克森公司和SSY两家著名经纪人公司都建立了各自的网上运费保值交易网站，并在2000年5月12日， 克拉克森网站(FFAonline.com)完成了首次交易，这标志着散货航运业向信息时代迈出了十分重要一步。其他船公司与租船经纪公司也陆续跟进，开始尝试集综合信息咨询与交易功能于一身的网上租船服务。
网上服务能使用户提高谈判、信息和管理的效率，租船市场网络化发展已经为越来越多的船公司所认可，2002年波罗的海航运交易所新的电子商务平台已经开始运行，该平台能够让船舶经纪人查询船舶、货物信息和刊登广告，通过电子邮件来接收船舶动态和货物信息。可以预见，今后将会涌现愈来愈多的租船网站，电子商务的发展必将使租船经纪业走出传统的经营模式，使物流、资金流和信息流更为和谐统一。那么，我们为何不与时俱进，因势利导，充分发挥网络的优势，建立一个属于自己的专业租船网站，为客户提供个性化的动态的信息服务呢？与其守着有限的信息，时刻担心别人来抢夺你的客户，还不如敞开胸怀，勇于创新，去拥抱更广阔的信息海洋，发掘更多潜在的客户资源。
租船经纪人若能凭借手中先天的信息优势和丰富经验，妥加利用，走在信息时代的最前沿，那么我们可以预见，这些专业化、个性化、网络化完美结合的经纪公司终将在激烈的市场竞争中胜出。
