中图分类号：C29文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）06-0091-01
随着我国社会市场经济体制的发展和完善，市场上的竞争更加激烈，小型企业由于实力较弱，所占有的市市场份额有限，因此，要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并有所发展，就更加需要注意自己的发展战略的选择和实施。
一、目前暖通行业小企业发展存在的问题
（一）管理上盲目学“大”
小企业由于市场规模与业务量较小，往往要一职多责，一人多用，容易给人一种管理混乱的印象，特别是办公条件更不能与大企业相比。这往往使许多小企业大失信心，自惭形秽。为提高管理水平，提高企业形象，很多企业走了一条仿“大”、学“大”之路，人为拉长管理流程，增加管理人员，细分管理职责，投资办公条件。结果造成了管理膨胀，人浮于事的现象，既降低管理效率，增加管理成本，又造成资金占用，加重了企业流资困难。暖通空调行业属于传统机械行业，产品质量良莠不齐、功能雷同、技术含量低、大大小小制造厂不下千家，市场处于一个鱼龙混杂的尚不规范的局面。
（二）对客户战略管理认识不足
多数小企业管理者对战略管理的价值认识不够、战略决策的随意性大，主要表现为战略变化频繁；战略决策随意性较大，缺乏科学的决策机制；对市场和客户的认识和分析盲目，缺乏量化的客观分析；企业战略计划流于书面报告，没有切实可行的战略目标。暖通空调设备的用户绝大部分属于一次性用户，同一个用户的具体办事人员能再次使用暖通空调设备的机率很小，因为大部分单位的建筑结束以后不会再建。这意味着业务人员多年拼搏建立的很多用户关系，将无法再次或多次运用，造成了很大程度上的一种资源浪费。
（三）过于忽视人本管理
小企业领导者往往过于重视设备的差距，而忽视了人的差距，花上百万、上千万买设备舍得，花一万、二万引进一个人才却舍不得，认识不到人在市场经济中的个体性差别，认识不到一些人在市场经济中的特别价值，这是一个很大的误区。暖通空调设备的销售主要是人事关系销售，加上产品的相似，所以业务和技术人员跳槽极其频繁，即使不跳槽往往也会发生”吃里爬外”的现象，最终苦的是企业。
二、如何应对目前暖通行业小企业发展存在的问题
（一）目标管理是小企业的发展框架
所谓目标管理就是将关系到我们每个人命运的企业发展量成为具体的目标，在大家分工合作的基础上，把这个发展目标再细化到每个人、每个岗位、每项工作的每一年、每一月、每一天，并且对每个人每天的目标完成情况进行检查与考核，通过完成这些细小的目标来实现公司大的发展目标。暖通企业销售业绩要有明确的指标化、质量化，每个业务员、施工队都要按照公司制定的各项任务质量严格执行。
（二）人力资源管理是小企业的动力之源
企业的人力资源管理就是根据人性的特点对人员采取组织、分工、激励、培养、使用等管理措施，使人创造价值的能力得以充分的挖掘与发挥，使每个员工都人尽其才。暖通行业人力资源管理的基本原则是绩效和能力原则，即企业必须依据每个人的贡献来给予员工回报，企业必须依据每个人的能力来量才使用，企业必须提拔使用和奖励有能力、贡献大的员工。
（三）客户关系管理是生存之本
企业生存的根本在于有客户与之进行良好的交易，通过这种交易企业实现了利润，保持了发展与增长。暖通行业小企业虽然现在可以利用原有业务积累起来的客户关系开展业务，随着市场的竞争和客户偏好的改变，客户将有更多的选择，管理必须引入客户关系管理，以保证将来老客户的维护和新客户的开发。
随着我国经济体制改革步伐的加快，暖通空调行来同其他行业地样面临前所未有的巨大挑战和机遇。作为一个技术上较为成熟、各方面管理较为规范的行业，暖通空调行业很早就进入与国际知名品牌共同争夺市场的竞争，也正是这样一种优胜劣汰强大压力的冲击和激励下，国内暖通空调生产企业在参加国际竞争中逐渐积累了经验；同时，中国巨大的市场潜力也将吸引更多的国际资金、技术和人才等关键生产要素的进入，从而加速整个暖通空调行业的发展。现实中，更多的是竞争与合作的交叉关系，有利和不利的并存，妥善处理竞争和合作，不仅是基本的战略问题，也是与时俱进的经营管理艺术。经济发展的实践表明，小企业的大量存在是一个不分地区和发展阶段而曾遍存在的现象，是经济发展的内在要求和必然结果，是保证正常合理的价格的形成、维护市场竞争活力、确保经济运行稳定、保障充分就业的前提和条件。无论是在高度发达的市场经济国家还是处于制度变迁的发展中国家，小企业的重要作用和地位已经日益显现。
作者单位：吴晓云 南京化工职业技术学院；
林克思 南京明润机电设备有限公司
