一、引言
继招商银行、中国银行、平安银行、北京银行等私人银行推出家族信托业务之后，2015年5月中旬，又一私人银行加入这一针对高净值人群财富管理的角逐中――兴业银行“兴家兴业财富传承”系列又一单家族信托在沈阳落地。其私人银行部表示，目前该行已与十多位高净值客户签署了家族信托意向书。家族信托被不少银行视为私人银行业务的突破口。具体到服务和产品上，不少银行选择与信托公司合作。早在2013年，招商银行与外贸信托合作在深圳宣布成立国内私人银行第一单家族信托；北京银行与北京国际信托、建设银行与建信信托合作推出家族信托业务。而有综合金融背景的平安银行则依托旗下21个金融牌照的优势，建立了综合家族服务体系“平安?家族通”，提供投资、融资、全球配置、综合金融及咨询规划等服务，尝试将家族信托业务与国际标准接轨。随着国内高净值人群不断增加，对财产隔离、财产传承和管理的需求日趋强烈，家族信托作为家族财富管理的重要金融工具开始受到高净值人士的关注。
二、家族信托概述
家族信托最早出现在19 世纪末20 世纪初长达25年经济繁荣期（1982年到2007年，被称为美国第二个镀金年代）后的美国，是一种信托机构受个人或家族的委托，代为管理、处置家庭财产的财产管理方式，以实现富人的财富规划及传承。家族信托要求资产的所有权与收益权相分离，富人一旦把资产委托给信托公司打理，该资产的所有权就不再归他本人，但相应的收益依然根据他的意愿收取和分配。因此，富人如果离婚分家产、意外死亡或被人追债，这笔钱都将不受影响地独立存在，因而更好地帮助高净值人群规划“财富传承”。家族信托在中国内地基本上处于空白状态，未来的发展态势还未可知，各大商业银行加快在家族信托上的布局，主要是看中了其未来的增长潜力。
三、商业银行发展家族信托业务的必要性
据平安银行私人银行统计，以深圳为代表，第一代富豪有60%的人群年龄已超过50岁，但这些富豪的后代里只有三分之一的人群有继续经营家族企业的意愿。2013年，招商银行与贝恩咨询公司联合发布了《中国私人财富报告》，该调查报告称，“财富保障”已成为中国高净值人士财富管理的首要目标，而“财富传承”需求进一步显现，有约30%的高净值人士、约50%的超高净值人士开始考虑财富传承，部分高净值人士已开始进行财富传承的安排，希望接受到家族信托、税务筹划、法律咨询、保险规划等的专业服务。尽管家族信托才刚刚起步，但把富人的家族财富接管过来进行打理，无疑已成为沿海主流商业银行看好和憧憬的“蓝海”。 大部分业内人士认为家族信托将成为未来高净值人群实现财富规划和财富传承的重要手段，将是未来20年高净值人群和家庭最为重视的综合金融服务之一。
相对于保险、遗嘱等财富传承工具，家族信托则最符合高净值人群的需求，其资金门槛较高，没有上限限制，信托利益分配的条款完全根据客户自身情况量身定制，具备很高的灵活性。因此，商业银行在初创期应尽可能的抢占先机，对于应对未来金融市场不断加剧的竞争有很好的分散风险的作用。
四、业务模式制定及应注意的问题
商业银行可以借鉴的财产传承类家族信托的业务模式可以根据其运作特点划分为养老信托、子女保障信托、人寿保险型信托、遗嘱信托四种。
（1）养老信托模式。该模式的目标客户是有一定经济实力但又由于各种原因无法得到家庭有效照顾的高净值中老年人。其产生是由于目前我国政府管理的养老基金的管理人在资金管理上监管不严易滋生腐败，投资态度谨慎且不如金融机构专业，财富增值能力低等原因。信托公司可以通过多元化投资、降低风险和成本获得较高收益。
（2）子女保障信托模式。对于设立子女保障信托的高净值人士来说，最主要的目的不是为了财产的增值，而是为子女的成长和发展做好安排。父母长辈通过为子女设立保障信托，由受托人按信托协议分期定额向子女支付生活及教育等费用，既保证子女有较为健康的成长环境，也能防止离婚的状况中由于向子女支付抚养费而遭到子女监护方恶意侵吞的可能。
（3）遗嘱信托模式。这是指立遗嘱人于遗嘱中载明将其全部财产或一部分，在其死亡后信托于受托人，使受托人依信托本旨，为遗嘱中所指定受益人分配财产。委托人设立遗嘱信托的目的一般是希望在其死亡后，通过信托延续其个人意志，确保遗产可以依照其生前的规划来运用，使受益人能够享受到信托财产的利益。
（4）人寿保险信托模式。指将理赔金作为信托标的物，被保险人签订信托协议，当理赔发生时，保险公司将保险金直接交付予信托公司，由信托公司按照信托协议对该财产进行管理运用，并按协议将财产分配给受益人。该模式的客户是在保险公司投保死亡保险的客户。具体来说，人寿保险信托的使用客户包括：受益人是未成年人或身心不健全者、被保险人是家族企业经营者、购买巨额人寿保险的投保人以及具有遗产规划动机的群体。
以上是可供选择的四种模式，但不限于这四种，还要结合我国实际情况及信托市场发展不断丰富和完善，在这个过程中商业银行应注意以下几个方面的问题：
（1）刺激客户需求。投资者育导和刺激和培养客户需求是私人银行开展家族信托业务的必经阶段。客户需求是私人银行一切工作的出发点。家族信托业务于2012 年才在国内金融机构推出，尚属新生事物，因此，让投资者和客户尽快尽全面地了解家族信托能够提供的便利和益处，形成一定客户需求和市场流行趋势至关重要。
（2）建立海外业务。高净值客户往往拥有大量的海外资产。一份胡润和贝恩公司发布的报告显示，中国高净值人士中拥有海外资产的比例已经高达三分之一，其海外资产平均约占其总资产19%，中国千万资产以上的高净值人士共持有可投资资产约22万亿元人民币。这些客户规模巨大的海外资产，显然缺乏一个完善的国内背景的海外业平台为之提供家族信托等金融服务。这也就是交通银行、招商银行、中信银行和兴业银行等中资银行纷纷走出国门的原因。
（3）打造本土化产品。由于是新兴事物，商业银行不得不借鉴海外家族信托业务的发展经验，但国外模式很可能在中国市场水土不服，因此就有必要构建本土化家族信托产品及模式。具体来说应根据客户的生命周期、职业、家庭结构及背景、行业、风险偏好、资产规模情况、设立目的、股权投资安排等因素，结合我国的公司、税收、信托、遗产、婚姻等综合性法律制度，从客户需求出发制定完备的私人信托管理方案，个性化配置资源投资组合。盲目照搬不仅不能为客户提供服务，也会因我国相关市场的差异性丢失市场份额及发展机遇，这对商业银行深化完善中间业务极为不利，无法保证竞争优势。（作者单位：兰州财经大学）
